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09-23 11:07程宇楠 中国网财经直播员

如何应对保险行业的剧烈变革?如何拥抱数字化浪潮,主动求变?如何构建“互联共进”、互利双赢的生态圈?如何迎接保险业的“数智”未来?9月28日,来自监管机构、保险中介、科技公司、专业媒体的百余位嘉宾将齐聚2021第三届“多彩·互联网保险高峰论坛”,共商“互联共进”的时代议题,共绘“数智未来”的美好图景。届时,中国网财经为您带来精彩直播,敬请关注!

09-28 09:52胡亦廷 主持人

各位亲爱的嘉宾,欢迎大家来到“互联共进,数智来来”第三届多彩互联网保险高峰论坛的大会现场。 九山半水景奇秀,多彩贵州迎客来;群峰环抱曾胜景,爽爽费阳存知己! 尊敬的各位嘉宾上午好!欢迎您来到多彩的贵州、爽爽的贵阳,感谢您莅临第三届多彩·互联网保险高峰论坛。我是保险师胡亦廷,很荣幸担任大会的主持人。

09-28 09:52胡亦廷 主持人

弹指之间,白驹过隙——华贵保险已成功主办两届互联网保险高峰论坛。2019年,第一届大会我们以创新为起点,探讨科技如何赋能互联网保险。2020年第二届大会我们以匠心精神为内涵,共话互联网保险新生态。两届大会中,业界大咖、行业精英们各抒己见,给彼此都留下了令人深思、发人深省的远见卓识,至今还历历在目。

09-28 09:53胡亦廷 主持人

下面请允许我隆重介绍出席本次大会的嘉宾: 贵州省地方金融监督管理局人事处处长 罗志琴; 华贵保险董事长 汪振武; 华贵保险总经理 罗振华; i云保创始人、 CE0 李哲; 慧择保险经纪副总裁 宋号盛; 大童保险总栽助理 郑爽; 华康保险代理总经理 朱宜群; 华瑞保险副董事长 赵岩; 蜗牛保险CEO 尚萌萌; 泛华保网总裁 卫丹; 保险师副总栽 李娜; 谱蓝CT0 于鑫; 众安保险CT0、众安科技CEO 康德胜; 今日保创始人、CE0 郭伟超; 暖哇科技CE0 卢敏; 对外经贸大学保险学院党委书记 孟令东; 法国再保险公司北京分公司 王晖; 保险文化传媒集团董事长张迎宾; 以及100多家中介、代理、再保公司等合作伙伴,欢迎你们的到来!

09-28 09:53胡亦廷 主持人

还有几位行业大咖因疫情原因,非常遗憾没有来到现场,但他们对本次大会十分关注,让我们听一听他们对本次大会的期待!请看大屏幕。 (播放嘉宾视频)

09-28 09:54胡亦廷 主持人

非常鹏谢小雨伞保险经纪创始人光耀先生和700度CE0李曦先生,感谢他们对华贵的认可! 今天也特别感谢人民网、新华网、新浪、搜狐、中国银行保险掇、今日保、贵州日报、贵州广播电视台等近20家媒体嘉宾,以及特约直播媒体中国网的到来! 另外,本次大会的赞助商为中科软科技股份有限公司,欢迎中科软科技股份有限公司科技副总裁周磊。

09-28 09:54胡亦廷 主持人

欢迎各位老朋友莅临本次活动现场,感谢你们一如既往的鼎力支持,期待我们来日方长的精诚合作,再次以热烈的掌声对各位贵宾的莅临表示诚挚的欢迎与衷心的感谢! 主持人:下面,有请华贵保险董事长汪振武先生致辞,有请!

09-28 09:55汪振武 华贵保险董事长

尊敬的罗处,来自全国各地的新老朋友们大家早上好! 今天,贵州刚刚进入秋天,秋高气爽的时候。我采访一下,现场朋友里面第一次来贵州的,举一下手(有接近四成到五成)。在三周前,我们华贵保险联合中国银行保险报在遵义办了一次寿险峰会,我也问了现场的嘉宾第一次到贵州的人数,高达80%,今天来看,互联网的朋友们到贵州更多一些。今天跟各位朋友见面对我们华贵保险而言也是非常好的机会,谈三点感受;

09-28 09:55汪振武 华贵保险董事长

一、我想说的是对于时代的理解,刚才主持人讲到了华贵保险走过四五年的道路,华贵保险是2017年开业,我到贵州也有七年时间,行业有一些人把我们称之为华贵模式。确实华贵在定位上我们做了一些相应的事情,在讲这个之前,我想推荐一本书,我想借着这本书分享一个我对这个时代的看法。这个本书讲的是关于“元宇宙”,我也跟华贵的同事们推荐这本专门讲“元宇宙”的书。

09-28 09:56汪振武 华贵保险董事长

今天这个时代的特征是什么? 1、科技的崛起,应该说没有科技的崛起就没有今天华贵的模式。科技的崛起影响着我们生活的方方面面。如果没有科技崛起就没有前几年第一家互联网保险公司众安保险。现在科技迭代越来越快,有传统的PC互联网,有移动互联网。有人定义“元宇宙” 下一步的互联时代,我推荐各位嘉宾关注“元宇宙”,关注科技迭代的浪潮。

09-28 09:57汪振武 华贵保险董事长

2、我觉得是中国的崛起,为什么我们选国潮作为我们这次峰会的主色彩,这也是中国崛起的特征。在过去改革开放的四十年流行的是关注西方,年轻人喜欢的产品往往是西方产品。这几年传统的国潮产品,不管是饮料、服装、汉服,前几天我在杭州地铁上看到一些穿汉服的女孩子。不得不说,中国的崛起不仅仅是在GDP上、交通上,中国的崛起引起了国内的年轻人、外国的年轻人对中国的关注。

09-28 10:05汪振武 华贵保险董事长

3、用户的崛起。这个时代当中,假如说中国的崛起、科技的崛起作为时代特征的话,我觉得用户的崛起是不分行业,遍布所有领域。用户代表谁?用户代表我们的消费者,对各个行业而言应该说是消费者崛起。今天有一些自媒体的影响力超过了主流媒体,为什么?因为用户在支持他。现在,才推出几天的产品可能会颠覆传统,还有些推出很多年的产品仍在被选择。过往产品对用户的关注度是不够的。现在这个时代,用户主权时代和用户崛起是造成众多商业现象背后的根源。

09-28 10:05汪振武 华贵保险董事长

二、华贵为什么在五年六年前拿到保险牌照的时候会选择这个定位?我们在五年前拿到批复牌照,首先感谢省政府的支持,也感谢银保监会对我们的支持。我们作为在中国西部省份的法人公司,我们所在省份的经济、保费总量在全国不占优。我们怎么走持续和发展的道路,我们进行了长时间的研讨,在五年前确定了我们的模式,专注互联网产品服务模式的保险公司。这个模式指导了过去华贵的业务,从批复到现在整个华贵专注产品和服务,意味着我们不做渠道、不建团队。传统的保险公司是全产品线,几乎是全渠道都有,广机构,北上广深,全国全开。

09-28 10:06汪振武 华贵保险董事长

华贵选什么?我们不建渠道,也不广开机构,我们希望集中所有的产品和资源,能够让所有产品让用户有感觉,因为我们相信最终是用户选择谁,谁就能生存和发展下去。华贵是专注产品和服务的互联网公司,就是我们所做的探索和努力。今天我们不敢说大获成功,但是我们越来越有信心走这条路。感谢所有的朋友支持,我们的互联网业务和华贵大麦产品也得到很多消费者的认可。我们自身,由于轻简的模式,得到了一定的发展。我们华贵的模式是顺应用户崛起、顺应科技崛起,专注产品服务的一条探索道路。除了我们的定位之外,最核心的关健词就是生态。

09-28 10:07汪振武 华贵保险董事长

几年前我看了一篇文章,分享了阿里和腾讯的文章。让我很感动的是腾讯选择了和更多的企业进行合作和链接,马化腾专门有一本书《链接》,这本书也可以诠释华贵。我们认为通吃的保险模式未来是日渐衰退,自己做产品、渠道、核保、客服、投资、选股票,这种全能型的保险公司是今天一些保险公司成功的原因,过去四十年的成功并不代表未来三十年的成功。

09-28 10:07汪振武 华贵保险董事长

过去保险业全部自荐的模式,以后将不会是主流。我相信下一个三十年保险业的样子跟今天可能不一样,华贵之所以选择这个定位,我们相信大时代会带来生态的变化。在大时代的背景下生态会发生变化,这里面华贵只要做好一个点就好了。我们希望跟各位合作,希望未来给某一个细分群体做保险服务。我们只希望占你们一个点的供应商,不想成为你们所有业务的供应商。我们希望你们给用户谈到互联网产品服务的时候谈到华贵就行了,在中国能够在一个点上做出有价值的话,那就是成功的。

09-28 10:07汪振武 华贵保险董事长

三、我想说说贵州,今天有很多朋友是第一次来贵州。很多朋友来贵州看到了是秋高气爽的天气。我只想说两个关健词,一个是多彩,旅游资源和民族文化资源都非常丰富。第二点,贵州是一个福地,为什么?很多重大历史事件都证明贵州是一个福地。在抗战时期东南已经沦陷,中央政府迁到了重庆,很多朋友不知道在为重庆提供资源和战略屏障的是贵州和四川。贵州也是没有被日军入侵的地方。所以在抗战时期中国的西南尤其是贵州和重庆成为了民族命运逆转的地方。第二个福地,贵州在我党的革命时期,遵义会议。进入贵州之后革命形势为之大变,遵义会议往北三十公里就是娄山关大捷的地方,这是我党长征以来取得的第一个大捷。它的战争规模远远比不上后面的三大战役,但是不可否认,贵州是我党革命的福地。

09-28 10:08汪振武 华贵保险董事长

最后,再次感谢省委省政府对华贵保险大力的支持,感谢今天在场的同业朋友们给我们的合作和支持。也感谢今天在场的华贵小伙伴们带给大家一场盛宴。华贵作为一个保险行业的参与者,作为一个定寿保险的一个发力点上面,在贵州这个多彩的地方,我们会贡献出我们作为新时代互联网平台型保险公司的产品和服务。再次感谢各位莅临,谢谢!

09-28 10:24胡亦廷 主持人

本次大会还邀请到责州省地方金融监督管理局人事处处长罗志琴,掌声有请罗处长为会议致辞。

09-28 10:25罗志琴 贵州省地方金融监管局人事处处长

尊敬的各位来宾,朋友们:大家上午好! 很高兴在这大地流金、万物呼晴的美好时节,和大家相聚在多彩贵州双上贵阳,共同华贵华贵保险主办的“第三届多彩互联网保险高峰论坛”。受省地方金融监管局党组书记、局长麻绍敏同志委托,我谨代表省地方金融监管局对“第三届多彩互联网保险高峰论坛”的举办表示热烈祝贺,对远道而来的各位嘉宾和朋友表示热烈的欢迎!

09-28 10:25罗志琴 贵州省地方金融监管局人事处处长

保险是金融体系社会保障体系的重要组成部分,是风险管理的基本手段。近年来,在省委省政府的积极推动下,我省保险业得到了蓬勃发展,经济“助推器”、社会“稳定器”、资金“融通器”的作用日益凸现。2021年上半年,全省保险业实现原保险保费收入296亿元,累计提供风险保障37万亿元,累计赔付支出102亿元,为群众和企业提供了风险保障,对实体经济发展做出了积极贡献。

09-28 10:25罗志琴 贵州省地方金融监管局人事处处长

华贵保险是省政府的亲自关心指导下成立的我省第一家保险法人机构。成立四年多华贵华贵保险始终扎根贵州、服务贵州,发挥保险资金优势,围绕“四新”主攻“四化”,积极参与贵州项目投资,积极推动“险资入黔”,截至目华贵华贵保险总保费收入超过60亿元,在贵州投资近15亿元。

09-28 10:25罗志琴 贵州省地方金融监管局人事处处长

华贵保险连续三年在贵州举办“多彩互联网保险高峰论坛”,在宣传贵州、服务贵州、建设贵州、投资贵州,助推贵州高质量发展发挥了本土保险法人的表率作用。

09-28 10:26罗志琴 贵州省地方金融监管局人事处处长

当前,随着大数据、云计算、人工智能、区块链等新技术再在保险业得到广泛应用,保险业迎来深刻变革,保险互联网化趋势愈发明显,互联网保险业务快速发展。科技推动不断迈上新台阶。今华贵华贵保险举办主题为“互联共进 数智未来”的专题论坛,为保险业同行围绕互联网保险、保险科技、数字化、智能化等当今保险业发展热点共同探讨交流提供了良好平台。相信通过与会嘉宾深入的交流,本届论坛一定会为保险业的“数智未来”凝聚更多共识,贡献出更多智慧,共同推动保险业高质量发展!

09-28 10:26罗志琴 贵州省地方金融监管局人事处处长

今年春节前夕,习近平最书记到我省视察时,对贵州提出的“四新”总要求,其中之一就在实施数字经济战略上抢新机。贵州是国家级大数据综合试验区,希望华贵保险和各同业充分利用贵州这一先发新机。在互联网、大数据、人工智能、区块链等新技术的强劲赋能下,加快推进保险产品、保险服务、保险渠道、保险模式的创新,持续提升保险的科技化、数字化、线上化服务水平,以更加精准、高效的保险保障,增强全世界抵御风险的能力,助力经济社会高质量发展。

09-28 10:26罗志琴 贵州省地方金融监管局人事处处长

最后,祝本次论坛取得圆满成功,祝各位嘉宾和朋友身体健康、工作顺利! 谢谢大家!

09-28 10:28胡亦廷 主持人

下面我们该要进入主题演讲环节,第一位上台演讲的是i云保创始人CEO李哲先生。在数学化风口提速的情况下,i云保通过优化数据中台在数学化转型中突围,i云保作为中国领先的0M0保险科技平台,如何运用人工智能、大数指等科技,让自身在数字化风口下乘风而飞呢?如何在流量为王的时代里,抓住属于自已的核心用户呢?让我们共同期待i云保创始人.CEO李哲先生为我们带来他的分享!

09-28 10:28李哲 i云保创始人 CEO

各位新老朋友大家早上好,我是i云保李哲。今天非常容幸连续三年受邀参加这个论坛。我来过四次贵州,两次是贵阳,两次是遵义。这四次都是承蒙汪董事长的邀请,在这里我交了很多朋友,今天有很多老朋友都在这里。

09-28 10:29李哲 i云保创始人 CEO

我每一年都感到新奇,看到这个行业的蓬勃发展,也看到了这个行业里面每家公司走得越来越成熟,当然也走到保险这个主流。走到今天,无论是大的公司还是小的公司,平安、国寿、太保等等或者我们这样的创业公司,互联网保险公司开始进入主流。

09-28 10:29李哲 i云保创始人 CEO

当我们是一个创业公司的时候跟今天面对的是不一样,我们创业的时候只面对一小部分合作伙伴,也可能只是帮助一小部分朋友解决问题。但是走到今天我们面对是一个巨大的市场,面对一个传统非常强大的仍然在增长的市场,我们面临的挑战和过去完全不一样的。

09-28 10:29李哲 i云保创始人 CEO

今年每家保险公司,包括传统渠道,可能一个月大概完成了整个上半年的目标。随之而来的我们突然发现这个市场变得不一样了,尤其是七八月份的时候,我们看到整个市场和去年相比的一个负增长,在过去几年可能都是我们没有看到的。我是2002年假如保险行业的,从那个时候我们就说保险是朝阳行业。但是今天我们看到这样的负增长,保险到底怎么了?是不是保险不再朝阳了。

09-28 10:30李哲 i云保创始人 CEO

在遵义的保险会议上,大家获得一个共识,不是保险行业不朝阳了,而是我们的模式和今天的市场偏离了。我们说这个市场到底发生了什么?未来保险改革进入深水区,我们看到一堆保险行业新发的文件,还有一些文件在路上。昨天我们还在讨论新的保险办法出来我们该怎么办?互联网保险进入深水区,过去我们用一款产品打整个市场,这种事到今天应该是不再会发生了。

09-28 10:30李哲 i云保创始人 CEO

今天面临的新的东西,是一个我们从来没有见过的时代,我们不知道他们在想什么?也没有非常关注他们做什么?新冠疫情还没有过去,我们确实遇到了挑战,这是今天和过去不一样的。

09-28 10:30李哲 i云保创始人 CEO

但是19年开始,人均GDP站上了一万美金,并且很快会到两万美金。应该是某家咨询公司发布过一个报告,也是三周以前发的。他们说全世界的市场来看。人均GDP到一万美金是保险增速的开始,是往上涨的。大概到两万五千美金这个市场稳定,也就是说我们站在高速增长的起动点上。

09-28 10:30李哲 i云保创始人 CEO

中国经济面临老龄化,我们更加关注自己的养老和小孩的教育。我们回头看宏观上、政策上有哪一条是影响保险行业。恰恰相反我发现这些都是保险行业能够高速增长的动力。所以我们有一个共识,今天不是市场出问题了,今天也不是行业出问题了。那今天的问题在哪里?

09-28 10:31李哲 i云保创始人 CEO

我特别同意刚才汪董事长讲的,中国、科技、用户,我们今天回头去看,今天对保险是一个最好的时代。我们过去愁的是什么?我们愁的是客户没有保险需求,我们练就了百般武艺,就是去激发需求,今天我们有那么多有需求的用户,但是面对这些油需求的用户,但是我们的百般武艺需要重新修炼了,或者说需要重新迭代了。

09-28 10:31李哲 i云保创始人 CEO

一个很简单的道理,保险是一个很高的层次的需求,吃饱了、穿暖了、有了小孩了,有了美好生活、有了不想失去的东西,所以我们想保护起来。今天家庭抵御风险的需求是一个强需求,比过去都要强。在今天的需求之下,今天的用户对产品的需求是要有高的用户价值,我知道我买了什么。当我真正发生风险的时候能够覆盖。所以在产品上,用户对我们的要求就是高用户价值。

09-28 10:31李哲 i云保创始人 CEO

另外需要有一个极致的用户体验,我们要很好的销售、服务。这是今天我们面临的新的市场,它在需求这一侧和过去不一样,实际上往回看五年,这些都没有,我们面对的是没有需求市场。但是今天面临的是高需求和高要求的市场。我们看看自己,保险行业我们讲围绕盈利追求业务的精力,其实很简单,我们都追求内涵价值。

09-28 10:31李哲 i云保创始人 CEO

内涵价值是什么?内涵价值恰恰不是用户价值。我们说我们的产品依然存在同质化的风险,我们的用户价值不高,我们的体验也没有那么好。所以今天我们面临的困境和挑战和以往不一样,我们不再是来自需求侧的挑战,而是来自我们自己的供给侧挑战。所以说才会有今天我们看到的这些症状,但我们相信我们一定能够解决它。

09-28 10:31李哲 i云保创始人 CEO

追求用户价值,我们说数字化,数字化的核心是什么?数字化的核心一定不是说我们有多高的技术,不是说我们今天创造了一个“元宇宙”,而是我们给用户带来的是什么?追求用户价值才是我们的核心本质、才是我们的初心。

09-28 10:31李哲 i云保创始人 CEO

i云保是一个TOA的品牌,我们坚信保险这个产品是有一瓶水高层次的 需求,相对弱的体验。这个产品和我们买了一个手机、买了一辆汽车是完全不一样的属性。在这样的属性之下,我们相信人的价值,我们相信只有人才能跨越整个保险周期才能长期服务他,才能够为客户提供价值,科技是不够的。

09-28 10:32李哲 i云保创始人 CEO

我们的理解科技是帮助人的,而不是取代人的,所以说这是i云保走到今天为市场的理解,我们为自己找到的答案。这就是为什么我们在这么多年里面依然坚持TOA,其实很简单?我们做什么?我们i云保的核心就一个,整个营销队伍的扁平化,降低了成本,提高用户价值。扁平化以后我们没有那么多享受费用,我们可以像华贵这样的公司一起向市场提供更多定制的产品。

09-28 10:32李哲 i云保创始人 CEO

很多保险公司不是在这里定价嘛,一块是我们给股东的,一块是给用户的,一块是成本费用。所以说i云保的扁平化带来的核心价值就是降低了合作伙伴的销售费用,并且把这一块还给了用户、还给了消费者,提高了消费者的价值,这就是i云保从15年走到今天我们能够活下来的核心原因。没有一家公司会拿投资人的钱去贴的,也没有这种商业模式。

09-28 10:34李哲 i云保创始人 CEO

在扁平化之下我们解决了四个问题。 一、产品的,我们的定制产品可以更好的给到用户价值。要么你的价格低一点,要么你的体验好一点。在我发生风险的时候,我同样的价钱可以覆盖更多的损失。当然用户价值会延伸,我们未来一定会在这个行业里面提供更多的服务,去覆盖老百姓从财务损失到最后的服务。这个一定是我们需要走,也是一定能够走的路。所以到今天i云保这样的公司,会想到的这样的问题。

09-28 10:34李哲 i云保创始人 CEO

二、我们当然解决了那么多基层保险代理人的收入问题,我们不能讲。今天我们依然讲代理人素质太差、不专业。当你是这样一个模型的时候,代理人也不可能专业。为什么?我们把大量的成本都投放到增援上去,这么多同事在增援上去,基层的代理人怎么能够赚到钱。不能在行业里面长期生存,何谈专业化,没有专业化怎么服务客户,不服务客户怎么实现客户价值。

09-28 10:34李哲 i云保创始人 CEO

所以说帮助基层代理人提高他的收入,是我们的核心,也是我们的初心之一。当然我们也提供了更多的工具,帮助代理人专业化。从获客开始,到销售、成交、最后的服务。通过各式各样的工具帮助代理人在市场上寻找自己的产品,也帮助代理人提高客户在投保时候的体验,这个是我们走到今天非常重要的一件事。这就是所谓的互联网技术,其核心就是提高代理人的体验,也提高消费者的体验。

09-28 10:34李哲 i云保创始人 CEO

最后,i云保讲了两年的活水计划,我们怎么去为代理人获得客户,我们帮助代理人能够在这个行业里做得更长,这是我们要做的事情。

09-28 10:34李哲 i云保创始人 CEO

i云保是一家互联网保险产品服务公司,没有数据就没有科技。我们有6.5亿条销售数据,在这些销售数据当中,我们有产品、有消费者、有代理人,三要素齐全的大概有1.5亿条。2020年我们成交了1500万张保单,这是我们的一个数据。第一天我们就在交易当中各个数据节点,这是今天说我们是一家保险公司的核心,我觉得没有数据就没有科技。

09-28 10:34李哲 i云保创始人 CEO

我们打造了很多知识图谱,我们建立了很多数据标签,我们有四大应用。第一块就是运营,因为我们有良好的保险代理人的洞察能力,有标签能力,今天我们的代理人可以做到千人千变。第二点就是工作,很多同行会觉得互联网保险是忙乱的,意味着比一线更高的保险。我想实际不会,有两条,第一条互联网保险,包括华贵这样的产品,无论是什么渠道销售出去的,因为他的产品更重视用户,所以说用户是冲着需求来的,是满足自己的需求来的。

09-28 10:34李哲 i云保创始人 CEO

第二点因为互联网所有信息是透明的,不可能再发生过去传统线下发生的问题。第三点是数据带来的价值,因为每一个销售的动作和结点都在线上,让我们有机会发现风险的机会,并且找到它。让我们用比传统手段更早期的干预风险。所以我们实践下来,我们发现互联网保险在我们今天的风控的体系之下,在这些数据的基础之上,我们没有更高的风险。i云保做得不是特别好,但是我们的长线的续保率是90%,今天这个数据还是几个的。

09-28 10:34李哲 i云保创始人 CEO

第二点因为互联网所有信息是透明的,不可能再发生过去传统线下发生的问题。第三点是数据带来的价值,因为每一个销售的动作和结点都在线上,让我们有机会发现风险的机会,并且找到它。让我们用比传统手段更早期的干预风险。所以我们实践下来,我们发现互联网保险在我们今天的风控的体系之下,在这些数据的基础之上,我们没有更高的风险。i云保做得不是特别好,但是我们的长线的续保率是90%,今天这个数据还是几个的。

09-28 10:34李哲 i云保创始人 CEO

三、工具,单纯的工具是没有价值的。工具产生价值的核心是数据,是这些应用当中你抓到的数据通过模型不断迭代的工具,才会变得有价值。怎么说都可以?可以说是一个人工智能的技术,也可以说是模型的迭代,也可以说是数据的应用,所以说科技的核心是数据。i云保积累到今天,我们终于可以说我们的基础是大数据,在大数据的基础我们在运营、风控、产品上都获得一些应用。我们相信说,数据的驱动力能够为我们带来未来。我们也相信说数据的驱动力能够为这个行业带来未来,这是我们一个致敬风控的系统。

09-28 10:34李哲 i云保创始人 CEO

刚才基本上已经介绍过了,其实很简单。传统的比如今天我们看到的,说在今年我们看到保险都是成面积的,不是单发的。我们发生的时候,今天已经为我们造成很多损失。当我发现第一个退保,并且退保有问题的时候,我就可以回溯我的数据,通过现代的数据技术、模型找到那些集聚的人群,是在那些代理人之间集聚的,他们有什么联系吗?

09-28 10:35李哲 i云保创始人 CEO

我们就可以迅速的找到这些人去早期处理我们的保单,解决我们的风险。所以说,这也是说互联网科技带给我们的。我们具有和过去完全不同的风控技术,我们从核保的风控、数据的风控,我知道这对于整个行业都是有价值的。

09-28 10:35李哲 i云保创始人 CEO

活水计划我只谈一下我的体验,很多同行都在做,我们可能做得早一点。活水计划的核心就几个: 1、你的AC和产品的匹配能力,我们是不是有足够充足的数据洞察你的A、你的C,是不是有足够的能力拆分你的保险产品,让他们在模型之下实现匹配关系,然后用代理人的场景下匹配模型、替代它。我觉得做AC的工作是转化率,要在模型之下找到它,而不是在市场下拿更多的流量。今天我们不知道哪里有便宜的流量,如果流量都是从公寓来的,我相信这个帐是很难算的。我们今天所做的事是后端的转化率是非常重要的,今天i云保的后台转化率大概在10%左右。

09-28 10:35李哲 i云保创始人 CEO

2、你的源头,如果今天我们不做私域,如果不降低流量的成本,这路都要经过测算的,盈利在那里?怎么做大规模,怎么才能够做好。我们在实际当中积累的经验,我们也非常愿意和我们的同行分享,这是我们一个经营成果。2020年底80亿保费,90%的续保率。 3、是国潮,i云保在去年年底做了高潮系列,永乐、任宣、文景等等都是盛世,我相信今天也是盛世。大家一起帮助我们,让我们为国家的老百姓提供更多更有效的保障。i云保希望说让每一个人病有所依、老有所养,享受生活,科技赋能,实现用户价值,谢谢大家!

09-28 10:45胡亦廷 主持人

如今面临数字化转型的议题,他们又有何思考和实践呢?我们今天有幸请来慧择保险副总裁宋号盛先生,为我们分享《数字的思考与实践》,掌声有请!

09-28 10:46宋号盛 慧择保险副总裁

慧择其实就是最早数字化,早期网上卖保险的,06年开始做的,到今年15年。最近两年数字化在我们内部也好、外部也好考虑比较多,整个寿险行业都在说转型、突破,如何去突破?其实每个公司有自己不同的思考。接下来我说一下慧择这方面的一些想法。

09-28 10:47宋号盛 慧择保险副总裁

一、无论是汪总还是李总说的宏观环境,首先在监管环境上,2月1号马上要实现的中介信息系统要求。中介来讲是在市长的后面,或者是看着市场,当监管看到这个形势的时候一定会引导这个市场。很多的发文都是在推进数字化的转型,保险行业来讲原本就是数字化的产品,因为我们的销售方式的问题,导致我们的行业的数字化其实是走在很多行业的数字化后面,这一块是监管上的大趋势。

09-28 10:47宋号盛 慧择保险副总裁

图上是招行跟贝恩公司的报告,35岁按照新增的消费者贡献率达到了69%,起码是85后的人群,新的消费理念崛起,是我们必然要遇到的问题。我给大家分享一个特别有趣的过程,前一段时间,我们的一个在线客户被投诉了,为什么?

09-28 10:47宋号盛 慧择保险副总裁

我们质监在查这个客户和用户沟通当中,觉得内涵有问题。这个客服其实是我们一个很优秀的客服,用户反应我们的客服给发了一个微笑的表情,这个是为什么?现在很多年轻人对微笑这个表情是很反感的,觉得是老年人用的,是有一点表达的虚伪、装的表情。这个东西对我们跟客户的沟通来讲是一个很大的启发,这种让我们越来越不懂用户是怎么变化的。我们一直说的一句话是我们不懂用户,这也逼迫我们我们到底怎么去服务用户和交流。这些新生的用户从圈层化来说,比我们的客服要高,这也是一个客户增长的必然趋势。

09-28 10:47宋号盛 慧择保险副总裁

另外一个前几天的一个段子,一个保险公司努力的话可以获得获客数,但是一群保险公司一起努力的话,只会获得获客成本。接下来无论是线上流量还是线下流量,大家都面临这样一个情况。从一开始的保单获取,见一张保单收一笔保费。增强的市场,尤其是我们放开三胎,大家都不生,增量市场是越来越少。刚才汪总提到的“元宇宙”,以后我们的出生率会大量降低,从存量的市场我们怎么去服务好我们的客户,这是一个摆在面前大的事情。现在大陆的人均GDP大约一万,整个行业会迎来市场的拐点。

09-28 10:49宋号盛 慧择保险副总裁

总的来讲我觉得是行业的共识,是供给侧的问题,供给侧赶不上需求侧的变化。用户对保险的需求,供给侧是很难满足需求侧的。以前以产品为中心的时代,现在是流量找到人匹配货,相对于比较粗放。未来是一个洞察的时代,经营人。要洞察,核心来讲我觉得是数字。

09-28 10:49宋号盛 慧择保险副总裁

二、慧择的思考,售前、售中、售后的工作,我们应该不仅仅是为我们的交易,为了卖出一张买单来做整个服务的工作,而是要全面的链接。在所有与客户接触的领域,都来风控我们的数据的价值。只有产生数据的价值以后,才能深刻的洞察我们的用户。这也是为了我们的客户服务的闭环,从我们的公寓流量的引流获客,到用户运营。

09-28 10:49宋号盛 慧择保险副总裁

我们的在线服务进行转化,到核保、承保。潜在客户到忠诚客户,这个核心是全场景的触达,不是文档核心,不是聚焦在交易上,在所有的数据上都会产生价值。所以在客户端从标签到客户画像到模型,这是相对完整的链条。如果说从数字化来思考以客户为中心的话,首先从用户标签上,从基础的标签,到我们的服务,到整个运营的数字化,到最后的洞察用户,就是QIC。传统的QIC可能基于代理人的个人能力,数字化以后这个核心是可以积累所有的数据。

09-28 10:50宋号盛 慧择保险副总裁

特别分享一下对数字晶莹的误解,我们做数字化的时候有一些讨论,简单的理解为数字营销。获客还是为了更快、更好的获得保费。这个大的核心还是客户的数字化经营。另外一个是标签的画像,标签和画像是相对静态的东西,是呈现数字化的手段,短期来讲有一些成本。你应用更加沉重的时候,是一个长期的选择。

09-28 10:50宋号盛 慧择保险副总裁

分享一下我们在这方面的实践,这个都是我们的内容,大家听一下,最好不要拍照。其实现在数字化培训特别多,无论是我们内部的研发团队的培训,还是请华为的培训,数字化是一个OE的战略。但是在数字化的过程当中,我觉得其实整个行业也好、每家公司也好,都会有很多困惑,是短期有效还是长期有效?所以我们在18年确定我们数字化的战略时候,从保险科技领域来讲,很多的云计算、大数据、区块链也好。最终我觉得慧择是一个特别务实,我们最终确定为保险是一个偏应用型的,我们偏为数字化智能这一块。

09-28 10:50宋号盛 慧择保险副总裁

我们一开始时间的时候,都是拿一些重点的项目,计划书也好、智能核保这些都能够和实践业务息息相关的,也是短期看看到的变化,更好的推动数字化的建设。我们也是规范我们的权限和工具,整个基石的发现,让我们走得更顺。我们内部人人都是数据分析师,所有的管理决策也好、经营的决策也好,核心战略就是数据是一个思维,不仅仅是一个数据,所有的岗位都要拿数据说话,这里我们展开了我们内部大量的数据思维转换,无论是培训也好,还是实际的过程中去推动。

09-28 10:50宋号盛 慧择保险副总裁

另外是和C端用户的交流层面,大量的数据采集,来形成我们的多样的触点和多频的互动。今天来讲,真正的数字化、智能化方面在内部做了一些探索,包括数字化的营销平台、投放平台、实施营销锦囊等等的实用工具。

09-28 10:50宋号盛 慧择保险副总裁

在我们智能质监过程当中有一些收获,我们发现渠道用户和我们的所有沟通当中,他提到了像抖音、小红书这些渠道,这些渠道就可以反补给前端的营销设备。还有关健词保险公司靠谱不靠谱、小的保险公司等等,我们就可以提前布局我们的整个服务体系。以前在没有智能质监的一分钟以下的沟通都被忽略了,没有特别有效的信息,通过语音分析以后会加微信、稍候联系等等。我们会关注系统、关注用户是不是可以实现下一步的交流。

09-28 10:50宋号盛 慧择保险副总裁

图上是我们数字经营的一些案例,这是去年的链接产品。我们用用户标签来跑出我们的数据,进行人群的定位,下发我们营销的这种实现销售的转化。整个过程来讲,整个客服也好、坐席也好也是在系统里面。

09-28 10:50宋号盛 慧择保险副总裁

其实我个人觉得在数字化时代所有的人,无论是高层还是底层,所有的人都应该在系统里工作,这样会保证整个组织的能力和系统的有序性,这是我们特别强调的一点。整个数字化经营来讲,从数据的标签,到挖掘到预售模型,价值越来越高,我们也在这方面逐步实现。

09-28 10:50宋号盛 慧择保险副总裁

图上是我们认为的流量经营曲线和客户经营曲线,客户经营我觉得核心是通过我们的整个数据任务,核心层不仅仅是以交付一张保单为核心目标,而是风控我们的体系和价值。 最后我想讲数字的经营,如果我们再拓展一点,第一个还是与客户的全处理接触方面,核心是要所有的接触都要数据化、系统化,这是最核心的。

09-28 10:50宋号盛 慧择保险副总裁

就产品来讲,不是某一阶段只为卖出一张保单,对于用户需求来讲是全生命周期和长期的服务。另外一个是在组织层面,任何的组织未来都会在系统里面,我们这个系统怎么更好的去服务我们的客户和最终的用户,这个才是我们最终的目的。如果再回到业务,原来的业务到新技术核心的转变,这是我们对数字化的思考,谢谢大家!

09-28 11:00胡亦廷 主持人

感谢宋总!慧择保险通过更丰富的场景、更高效的服务与更个性产品连接险企与客户,我们可以充分相信,慧择将会威为互联网保险的领头羊走在前列,并引领广大同行! 本次大会我们有幸道请到了互联网保险公司的领军者,更是以一句“网上保险买众安”直击客户心灵,没错,这家互联网保险公司就是众安保险,让我们掌声欢迎众安保险CTO、众安科技CE0康德胜先生,有请康总!

09-28 11:00康德胜 众安保险CTO

今天我分享的话题是数智互联、智享未来,大家都在讲互联网保险,讲数字化转型,在互联网里面,刚才几位嘉宾都分享了。其中有一个非常好的是用户的崛起、技术的崛起、中国的崛起,在这个过程中,我们看看围绕的客户运营数字化怎么做?接下来分享一下众安保险在这些年客户运营数字化方面的经验。

09-28 11:01康德胜 众安保险CTO

众安是作为比较早的互联网保险公司,在数字化、互联网方面做了很多工作。坦白来讲,我们最开始创业的时候,也是通过跟渠道合作,我们最大的渠道是支付宝。最近这些年我们慢慢建立自己C端的一整套的运营体系,只有自己把C端的用户抓住了,做好了才有未来得发展。

09-28 11:02康德胜 众安保险CTO

我们一定是渠道并且自营的这种方式,通过这几年不断的努力,我们在保险数字化运营方面取得了一些努力。首先在品牌方面,品牌我们现在抖音上面有400万粉丝,我们创造了30多万的视频,多播放量达到11亿。

09-28 11:02康德胜 众安保险CTO

在私域流量方面,我们通过企业APP、微信,把很多用户通过社交媒体的方式引入我们的用户体系。最终我们实现了在去年的只有,我们自己自营的业务已经占到了所有业务的14%,在去年的财报,去年完成了140多亿的保费,自己做了将近20多亿,今年我们基本上能够做到50亿。

09-28 11:02康德胜 众安保险CTO

然后我们有将近300万的APP的企业用户,我们累计激活了3000多万用户,我们在互联网时代怎么打造用户体系,我们取得了一定的成绩的。我们积累了一整套用户生命周期精细化的方法论,这个方法论如何针对潜在用户,针对一些投保用户、活跃用户、忠诚用户、高价值用户,针对他们不同的目标、不同的玩法,接下来我们有一整套的方法怎么拉新和对存放的运营。

09-28 11:03康德胜 众安保险CTO

在整理上,我们其实有一整套的业务运营套路。我们通过大量的数字化的工具,把用户运营做好。其实我们针对不同的场景,从激发对保险的兴趣到注册、留资,到不断的培育用户,通过内容种草,通过做活动,不断的通过做活动使用户始终黏着我们。通过续费、缴费等等的服务,通过以后的续保交叉服务,一整套的场景我们都有很清晰的方法。

09-28 11:03康德胜 众安保险CTO

整体我们会通过直播、广告、私域流量、内容、传播做活动一整套的方式把用户体系搭建起来。下面就是我们针对用户运营的一整套的数字化工具,我们是有一个广告运营的工具。这个主要是我们如何把公寓流量通过广告投入的方式吸引进来。

09-28 11:03康德胜 众安保险CTO

其实大家对广告投放比较感兴趣,今天在座的很多在乎是基于互联网的一些渠道,其实大家对这个玩法都比较新鲜。但是目前整个行业出现的问题是广告投放越来越贵,如何把广告投放的效力做好?如何把RAI做得足够的高?这是每家厂商,每一个保险公司都比较关注的。

09-28 11:03康德胜 众安保险CTO

在广告投放之后,我们认为最有效的方式是如何把存量的用户运营好,因为广告投放越来越贵。既然这个人已经进来了,如何把它运营好?如何让他尽快的完成转换,然后完成续保、交叉服务的工作。很多保司也好,如何做好存量工作管理,是我们着力发力的一点。

09-28 11:03康德胜 众安保险CTO

我们要把用户运营好,我们用怎么样的触点让用户愿意留在这里。现在我们通过企业微信加用户,企业微信比个人微信更有权威力。我们把客户加进来,我们客服可以更好的给客户交流,对他们进行产品销售。接下来我会详细介绍一下,我们如何做客户运营。这就是我讲的几个用户运营、用户增长的方式。

09-28 11:04康德胜 众安保险CTO

从直播、广告、私域、活动到用户运营。众安现在应该说把这些互联网的营销玩法玩得比较透,众安有一个直营团队,他们更的是把保险产品放在一起,通过各式各样的玩法把它做起来,每一个玩法都有专门的团队进行服务。比如活动运营,我们有活动运营的一套工具,我们可以快速的,大概一天还是两天就把这个活动推出去,从配置到内部的审批流程,还有相应的广告投放,相应的合作伙伴的链条建立起来,然后快速把活动推出去,这是一整套的玩法。

09-28 11:04康德胜 众安保险CTO

看看我们是怎么通过互联网我进行获客?也就是公寓流量的获取。我们这边做了一整套的方式,我们在多渠道进行投放,投放是一个很复杂的过程,因为是一个竞价的过程。众安是在19年下半年才逐步找到通过公寓流量投放的比较好的经验,早期我们也做了一些投放,坦白讲到19下半年,我们发现抖音作为一个比较好的宣传渠道。

09-28 11:04康德胜 众安保险CTO

以前的文字是比较难体现为什么买保险?保险是什么东西?通过20秒的短视频,可以更好的跟用户联系起来。一开始我们一块钱广告费获得一块钱的保费,我们慢慢优化我们的模型、优化我们的投放素材,进一步优化一整套体系,优化以后达到投入一块钱的广告会获得三块钱的保费,这是一个比较好的引用模式。

09-28 11:04康德胜 众安保险CTO

我们通过一整套的系统,我们其实能够做到将近两年把广告投放的费用收回来。尽管说目前整个广告投放竞争非常激烈的情况下,我们还是保持着比较稳定的公寓流量的投放。因为你的模型只要证明你,哪怕是三年能够收回这个投放成本,其实也是值得投的。我们也跟很多保险公司在交流,大家都在做互联网,其实做互联网不是那么容易。特别是针对传统的保险公司,他们是以传统渠道或者是代理人获客模式。所以互联网投放,对他们来讲是非常有挑战的。

09-28 11:04康德胜 众安保险CTO

但是这毕竟是大趋势,今年上半年其实整个保险行业的保费是在下降的,互联网的保险增长是明显的。互联网的模式目前看到是一种趋势,大家都比较认同吧。互联网保险就是要涉及到要不要做广告投入,一套体系虽然非常不容易,越来越贵,但是我们也要做。今天广告投放的品牌是抖音,或许明天就会冒出新的平台。如果支付宝这样的平台允许你做信息投放,假如你有一整套新的体系,在新的方式出来的时候你就会有收获。

09-28 11:04康德胜 众安保险CTO

我们再怎么做数字化运营的方面就是对于存量的管理,我辛辛苦苦花了很多钱把业务买进来,通过一些存量用户拉了一些用户进来,这些人进来以后可能对你的产品感兴趣,但是没有完成转化。或许完成转化了,但是你怎么把它留住。

09-28 11:04康德胜 众安保险CTO

我们再怎么做数字化运营的方面就是对于存量的管理,我辛辛苦苦花了很多钱把业务买进来,通过一些存量用户拉了一些用户进来,这些人进来以后可能对你的产品感兴趣,但是没有完成转化。或许完成转化了,但是你怎么把它留住。

09-28 11:04康德胜 众安保险CTO

还有一个我卖了这个产品以后,能不能拉动更多价值,卖出更多的产品,这个叫做存量用户的管理。现在通过什么?首先是通过用户标签,我一定针对不同于的用户,针对我们所谓的用户洞察,通过对用户了解实现千人千面的营销,针对不同的人活动的规模、奖励的奖品都是不一样的。

09-28 11:05康德胜 众安保险CTO

我们筛选了一些人群,做一个特定的活动,我们这种方式快速把活动配出来,这个活动会针对一些热点。比如618、母亲节、中秋节,各式各样的活动配出来以后,通过各种触达到用户。用户可能拿到页面留了一个个人得信息,所有用户的行为我们要记录下来。

09-28 11:05康德胜 众安保险CTO

我们说到数字化营销很重要的是要有数据,交易数据其实不会有太多,因为你的转化率是有限的?但是如果客户参与活动过程当中,我们把参与活动的行为,点了那个地方?停留那个环节?这些数据都加工成标签,我可操控数据的东西就很多了。用户行为可以挖掘出两千个标签,根据这些标签我就可以知道下一步活动是什么?下一步触达是什么?甚至我们给一些人赠险的方式,让他先体验一下我们的保险产品。

09-28 11:05康德胜 众安保险CTO

这样一整套的用户数据标签就记录下来。各式各样的活动玩法都不一样,怎么样有效?怎么样进行优化?后面一整套的分析、工具是有效的,在什么时间段同时进行几种活动、几种素材,通过几种分析,我们更加优化做投放、活动的效率,一整套的体系都做得比较完善。

09-28 11:05康德胜 众安保险CTO

还有一个你可以把一整套的玩法里面比较有效的策略,可以变为自动化。因为我们现在有一个信用保障险,我们对信贷的用户有健康险和百万医疗的需求,去年我们开始查这种模式,现在大概10—20%的人会购买。

09-28 11:05康德胜 众安保险CTO

信贷用户开始申请信贷,申请完之后可能提款,提款后可能要还款,T+0、T+1我们该做什么?我们认为他感兴趣我们该做什么?一整套环节我们作为自动化的营销,把所有的东西自动化,一整套体系我们做得非常完善,也帮好几家保险公司进行运用实施。

09-28 11:05康德胜 众安保险CTO

私域流量也是我们玩得比较好,我们更多是通过线上方式触达给用户,我们没有代理人线下一对一的沟通。我们通过线上客服,通过企业微信链接起来之后,通过自动化的手段,以及人工的手段把用户抓好。用户进来以后,我们如何通过私域流量的经营更快的进行转化,这也是我们做得非常好的体验。

09-28 11:06康德胜 众安保险CTO

我们刚才说了如何把营销做好,其实我们也把一整套的业务系统,我们叫做业务中台,如何快速搭建这个产品,如何快速的配置好,这一整套的体系,我们能够实现一到三天就可以产品上线,两到三个小时就可以快速的把产品推出去。在整个里面数字化营销就叫做数据中台,这里面我们叫做4633的体系,上面是如何再加减数据的应用,第二节是如何识别用户、如何预测、如何分群、如何优化、如何进行风控,我们有一整套的算法。

09-28 11:06康德胜 众安保险CTO

然后我们在下面尽力了CRT数据的加工,以及应用的一整套工具。然后用数据的方法论,如何做数据导向的数据架构,有一整套的数据流程。如今这一整套的数据体系,我们也在帮一些保险公司搭建数字化的体系。

09-28 11:06康德胜 众安保险CTO

刚才我们讲了一系列的数字化在底层的研发成本和管控方面我们也做了努力,数字化越来越大的挑战。越来越多的人讲我要做数字化,但是这个成本是非常高的。对于保险公司来讲,如何优化自己的投入在数字化这方面如何做得更好,我们可以跟大家做一些交流。我们做很多基建方面的工作可以帮助保险公司把成本降低。

09-28 11:06康德胜 众安保险CTO

最后简单讲一下众安科技,众安科技作为众安保险的全资子公司,我们致力于把数据化验证后的经验、工具、方法论对外进行输出,也欢迎大家感兴趣大家可以多交流。图上是我一整套的业务系统、业务工具、基础工具。目前我们也帮助这些工具不会用的保险公司通过代运营的方式,相当于教给大家如何来玩数字化的运营,最后把这些工具用好,谢谢大家的聆听!

09-28 11:44胡亦廷 主持人

在数字化的新征程中,保单数字化、运营流量化一直是很多保险机构选择的道路,而如何实现真正数字化转型,寻求数字新浪潮中的平衡点,是几乎所有传统保险机构都值得深究的议题。一直以来,谱蓝保险代理通过人工智能与专家顾问双向结合为客户提供定制化服务,找到了他们数字化保险破局的一路,让我们热烈欢迎谱蓝CTO于鑫先生,请他进行分享!

09-28 11:44于鑫 谱蓝CTO

各位尊敬的领导,亲爱的伙伴们大家上午好!我是谱蓝保险的于鑫。 我不敢说我能够跟孙总一样能侃,到孙总的1/10就OK了。刚刚汪董事长问哪些人是第一次来贵州?我虽然不是第一次来贵州,但是我是第一次参加这个峰会,我本着学习的态度来参加,随便跟大家分享一下谱蓝宝这两年的尝试。

09-28 11:45于鑫 谱蓝CTO

贵州真个是一个好地方,好山、好水、好酒、好人,又是这么一个好的时节把大家聚集在一起。互联网保险行业跟贵州的风景来相比的话,好象又不是那么有风景,怎么来突破这个现象?刚才几位都提到了,要做数字化转型,可以说数字化转型现在已经是一个必做的题,是未来每一个去企业要去拥抱的方向。

09-28 11:45于鑫 谱蓝CTO

今天其实听各位的分享有一个特别大的感触,就是不约而同。我发现嘉宾的观点非常一致,其中有一些观点也是我想跟大家分享的。前面几位嘉宾都给大家做了分享,弄得我想给大家分享的东西就没得说了。后来我思考了一下,我就给大家更聚焦一些,给大家分享一些谱蓝在实际怎么样做数字化转型的尝试,包括踩的一些坑分享给大家。

09-28 11:45于鑫 谱蓝CTO

既然数字化转型是要必须做的,那么到底应该怎么做?首先给大家先去分享两个数字化转型的误区,其实这两个误区前面李总、宋总都提到过。第一个误区是我们跟保险企业和中介聊时候发现,有一些传统的企业和机构认为数字化就是给用户做一些工具,做一个APP,方便用户在上面查询、投保、比价,这个就是数字化了。

09-28 11:45于鑫 谱蓝CTO

这个观点李总在前面已经阐明了他的观点,这点我很认同。我们的保险就像汪董事长说的一样,要实现客户的价值。客户的价值不是简单查询、比价这么简单的。保险有自己的属性,其实保险是一个弱需求,是我们的基本需求满足之后才能会想到更高层次的需求,本身是一个弱需求。

09-28 11:45于鑫 谱蓝CTO

其次保险的频率里,保险不会像我们刷抖音一样天天刷,客户不会天天看他保单,不会像逛淘宝一样天天看。另外服务体验是非常差的,保险的服务非常复杂,光是客户是看不懂的,必须要有人服务。另外保险也是一个严监管的行业,要在严监管下服务客户。单是给客户提供一个APP,是达不到我们的目的的。

09-28 11:46于鑫 谱蓝CTO

所以说谱蓝在这块的思考,保险作为周期比较长,重服务的行业,摆脱不了人。数字化尽管要给客户提供价值,更重要的是要帮助保险代理人,也就是说服务客户的这些人更好服务客户,才会带来价值,而不是简单的给客户带来什么东西就行了。

09-28 11:46于鑫 谱蓝CTO

数字化转型的第二个误区,宋总提到的搞精细化的投放就是数字化转型。坦白说五六年前这样说是有道理的,资本也是这样掰自己的模式,通过客户运营精准化投放来拓客,这是可以的。但是今天是不的,传统的商业模式是跑不通的。今天来看,从大的环境来说,互联网的流量红利已经见底了,获取流量的成本越来越高。

09-28 11:46于鑫 谱蓝CTO

在这种情况下,我们只给客户做一道是很难打破财务的模型。谱蓝的数字化转型关注的是客户的复购,客户需求是不单纯满足保障这个点,而是关注养老点、子女的教育,怎么样满足客户的需求,满足客户复购,这是数字化转型最终的目的。

09-28 11:46于鑫 谱蓝CTO

昨天我们在喝茶、聊天的时候,有的朋友提到一点,国家要求腾讯、阿里等大的流量点的平台要打通,打通以后是不是会让我们的流量成本下降。我个人来看,长期不会让我们的流量获取有大的价格变动。大的流量平台的人群也是高度重叠的,基本面流量时代已经见底了,没有新的流量进来,打通只是场景多一些,成本上不会有太大的下降。在这样的大环境之下,我们不得不把我们的关注点从流量市场转向存量市场。

09-28 11:49于鑫 谱蓝CTO

谱蓝整个数字化其实是聚焦的,一个是客户的复购,另外一个就是服务客户的代理人,或者我们叫做理财顾问,给他们提供一系列的工具,赋能他们更好的服务客户,最终实现客户的一个价值。

09-28 11:49于鑫 谱蓝CTO

总结起来我们这里面提了四个数字化,一个是客户资产的数字化,我们要尽可能的掌握客户的数据,你根本对客户一无所知根本是不能运营的,如果不能把客户作为一种资产牢牢的掌握在一个企业,如果一个代理人辞职了,把所有的客户都带走了,一个企业就无法真的做到数据化。通过一系列的手段,深挖客户的更深度、更多维度的需求,从而激发客户产生复购,这就是我们的一个思路。

09-28 11:49于鑫 谱蓝CTO

为了实现前面说过的关注客户的全生命周期的服务,为客户做好复购,谱蓝做了一个整套的复购引擎:跃迁、隧穿、暗能,简单介绍一下,暗能是指所有客户的数据都郴县在数据湖上。然后通过隧穿可以给客户智能打标签、智能做运营、激发客户的需求。最终客户的复购需求激发之后,又跃迁去为客户配置他应该买什么样的保险?怎么样为自然存养老金、教育金,整个系统由这三部分组成。由于时间关系,我主要会给大家分享跃迁和隧穿,暗能其实是最底层的,里面都是数据和算法,我尽量不讲太多技术的东西。

09-28 11:50于鑫 谱蓝CTO

谱蓝在整个数据的使用上,我们用的算法不太一样,我们用得不是大数据的算法。各位嘉宾来看谱蓝还是非常小,我们目前服务的客户也就是500多万,这个数据的体量称不上是大数据。但是我们一个客户的维度非常多,客户在我们页面上点了什么?看了什么?停留了多久?产生了很多互动?我们都会把所有的数据都保留下来,我们称作后数据。

09-28 11:50于鑫 谱蓝CTO

每一个客户身上的维度非常非常多,只有基于后数据我们才有可能发现客户更深层次的需求。针对后数据谱蓝用的算法也不太一样,我们更多不是用到学习神经网络,我们更多用的图推理、因果推断的方式。重点介绍隧穿和跃迁。

09-28 11:50于鑫 谱蓝CTO

隧穿的话,前面康总也有介绍,都是围绕企业微信打造的整个私域,一个运营的平台,因为企微确实是在整个客户的数据管理,包括沟通上开放了很多能力和接口,也打通了跟客户微信的沟通和联系。因此围绕企微做客户运营就很简单和方便,因为客户日常沟通就在微信上面,不用再添加什么东西,只要我们用企微给客户服务就行了。我们开发了一系列的工具,有话术大全、核保助手等等的工具,为代理人提供支撑。

09-28 11:50于鑫 谱蓝CTO

在谱蓝的整个数字化系统里面,可以做到我们的顾问可以不带脑子就可以去服务客户,因为他每天要干什么?需要跟进什么客户?跟客户说什么内容,全部由系统去启动。比如说我的右边是一个工作日历,你每天应该给客户干那些工作,全部由这个日历体现。你点击日历的话,就可以给客户提供方案和发消息就行了。然后在企业微信的下面,我们为顾问开发了大量的侧边栏的标签,基本上的数据都集成在这里。根据客户不同的情况,他们不同的诉求,系统会自动通过侧边栏给客户发投保的产品。

09-28 11:50于鑫 谱蓝CTO

比如到了节日的时候会自动提醒你要给客户提供客户和慰问。产品的详情全部系统弄好,包括核保,包括客户有问题和异议,话束大全会发送。这样一个顾问从新入职到成熟的周期非常短,只要照着数据化的系统的指示去做,然后客户就会被整个系统关注和运营。除了顾问一对一跟客户沟通以外,还有社群的运营。我们会有群活跃度的统计,还有群SOP发送内容,去激活整个群里面的活跃。

09-28 11:50于鑫 谱蓝CTO

前面是我们的隧穿,大家可以理解为暗能相当于大脑,隧穿相当于喉舌,跃迁相当于人的手脚。谱蓝的跃迁系统跟传统机构不太一样,传统的机构是做导向给客户做推荐,但是谱蓝的跃迁更多是为客户做理财规划服务。因此我们会收集客户的数据,做他的财务分析,然后做保障规划、养老金规划、教育金规划,满足客户多元性需求,满足客户的复购。

09-28 11:51于鑫 谱蓝CTO

我们最新开发了一个双向交互的功能。我们的双向交互是双向的,以前的是顾问演示客户只能看。现在是顾问给客户交界报告的过程中,客户可以修改报告和数据,客户可以操作他的数据,去做一些修改。这样就会使得我们顾问跟客户在服务的过程中就非常贴近线下的体验。

09-28 11:51于鑫 谱蓝CTO

线下代理人服务客户是有他的优势,跟客户面对面看的是同一份材料,客户的理解就会更加到位。通过双向的交互也可以达到线下代理人的交互,通过时下的语音就可以交互,彼此之间是双向的。当然里面对于客户常见的事情,孙老师也会录制一些视频解答。整个双向的过程全部可以录屏、记录。然后我们会有一个记录,很多细节的数据全部都可以抓取到,进入到我们的数据湖中,接下来让我们对这个客户进行挖掘。其实也就是满足了我们对于可回溯的需求。

09-28 11:51于鑫 谱蓝CTO

总结一下,谱蓝整个数字化的实践里面,像前面讲的一样我们专著客户复购,关注客户全生命周期的需求,围绕企业微信打造的工具。在实践过程中确实取得非常好的效果,目前谱蓝的一销转化率到20%左右,二销的转化率可以达到40%,并且在这个过程中解决了各位CEO都很关注的三个问题。

09-28 11:51于鑫 谱蓝CTO

第一个合规性的问题,整个的数字里面,企微里面所有的沟通都可以留档。另外由于深挖,对于企业对流量的依赖可以不那么重,也可以节约公司的成本。从公司的管理上来说,每一个顾问成长会更加的快速,更加标准化,由于客户的数据全部是企业数字的资产,不会有人带走和流失,从而实现企业核心数据这一块的安全。

09-28 11:51于鑫 谱蓝CTO

今天我的分享就到这里,谢谢大家!我们现在这个时代是一个互联的时代,未来保险行业特别大,不存在一家同持的局面,未来保险的业态就是找准自己的定位,发挥自己的专长,彼此要互联共进。谱蓝也愿意跟各位同仁、各位伙伴共同互联。

09-28 12:11胡亦廷 主持人

会所周知,作为本次大会的东道主——华贵保险,也凭借“大麦定寿”系列产品俘获了一批忠实客户,在今年上半年又取得全国互联网定寿市场第一位的好成绩!接下来,让我们有请今天的东道主华贵保险总经理罗振华先生带来今天上午的压轴分享,“新客户时代”的转型应对之道。有请!

09-28 12:11罗振华 华贵保险总经理

各位领导、嘉宾,朋友们,大家好!感谢大家在百忙之中出席华贵保险第三届多彩互联网保险高峰论坛。 贵州虽然近十年经济发展较快,政府有一个定位叫做黄金十年,但相对而言仍然是个经济欠发达、保费较落后的省份。华贵保险作为“山沟沟里的穷亲戚”各位是远道而来的贵客,真诚的感谢各位莅临!

09-28 12:11罗振华 华贵保险总经理

借此机会,就当前行业的变化,谈谈我们的一些看法和思考,这些也是从华贵保险这几年的摸索和实践中总结得来的。每次跟大家见面都很激动,我给在座的各位有一个定位,我们这些人是走在保险行业前面的一群人,我们叫做保险行业转型的“先行者”,并且是成功的“先行者”。也许未来得保险长得什么样?可能都是在座各位中间体现出来,我第一个给大家分享的一个观点是,互联网保险中介是行业转型的“先行者”。

09-28 12:11罗振华 华贵保险总经理

这是近三年保险行业的宝贵数据,2021年上半年的数据,上半年是-1.07%的负增长,增长53.85%是经代公司,两个反差极大的数据,说明了在座的各位在行业发展的过程中间,我们所扮演的角色,所起到的作用。我们再看一个数据,这是整个行业保险代理人的变化的数据。我们在15年上了一个高坡以后就一直在走下坡路。

09-28 12:11罗振华 华贵保险总经理

今年一季度和下半年的数据更难看,昨天我就看到有自媒体说人力的净增长、配保的增长在降低,整个行业跟各位形成的是一个反差。15年的数据之所以会有一个增长,大家有没有经历过14、15年的时候。为什么15年会增长?因为14年保监会出了一个政策,所有的代理人不要考证,所以出现了增长,但是很快就出现了一个下坡。

09-28 12:11罗振华 华贵保险总经理

我们说保险的营销经过了三个阶段,一个是以产品为中心的1.0时代,首先是传统保险公司销售为导向的营销员模式时代。2.0时代是以客户为中心,是以中介公司为代表这样一个时代,这个时候客户配置的是A公司的重疾、B公司最好的财险等等,我们把多家公司的产品进行配置。3.0时代是以数字化为中心的时代,前面很多嘉宾都阐述了如何运用互联网的流量和场景打造数字化的中介平台来实现销售。

09-28 12:12罗振华 华贵保险总经理

在这三个时代无疑在座的各位是走在最前面的。所以我们判断了保险的中介进入了一个发展的快车道,传统的营销机构一定会萎缩,专业的经代公司一定会崛起。这也是华贵保险从成立开始,到现在坚定不移的选择以中介公司携手共进的一个重要原因。

09-28 12:12罗振华 华贵保险总经理

二、顺应“新客户时代”是成功转型的核心。 保险行业为什么会有两个数字反差那么大原因,其中一个原因是我们的客户已经变了,抓住了客户的变化顺应了客户的一个新的习惯,新的特点,我们才能够保准未来。新的客户有一些什么样的变化?

09-28 12:12罗振华 华贵保险总经理

其中有一个数字,左边这张表主要反应70后、80后、90后客户在所有的客户中间的占比,80后客户的客户比率已经接近70后,90后的客户越来越多。未来80后、90后一定是我们保险行业的主要客群。对这种趋势华贵保险在成立之初有判断和准备,前面这张表是华贵保险客户的年龄结构,这个是华贵保险最核心的资产。为什么我们的赔付措施比较全面,我们未来客户再开发的空间比较大,就是我们这样得来的。 新客户到底什么样子?我们总结了几个特点。

09-28 12:12罗振华 华贵保险总经理

1、他们一直在线,没有离线。 2、他们习惯于主动选择而不是被动接受,他们可以被影响,但拒绝被营销。 3、在座的各位也有从传统的营销模式过来的朋友,那个时候我们是膜拜、扫楼、邀约,现在还可以吗?不可以,现在的客户拒绝被营销。 4、需求多样化、个性化、场景化。 5、黏性、稳定性不足,容易“跳转”。

09-28 12:12罗振华 华贵保险总经理

我们在场景引流型、社群导流型、定制型的都在各位中间,这一类特性所表现出的特征与传统营销部一样的是,没有主管有管家,没有队伍有流量,不靠缘故靠粉丝。我今年上半年走访了很多互联网类型的中介公司,根据大家不同的模式我做了这几点区分。

09-28 12:13罗振华 华贵保险总经理

三、华贵保险作为一个新公司,从成立之初,我们就面临很得的选择或者是抉择,到底走一条什么样的路?客户在变化,如果还走原来的老路无疑是不行的,但是没有人走过的路又很难走。我们在这个过程中间,我们想得更多的三件事:活下来、走得远、担得起。活下来都是所有公司要想的问题,走得远是偶尔想的问题,担得起很少去想。活下来就是选择问题,华贵保险的选择一开始就是选择以中介同行,选择80后、90后作为我们的客群,我们是一个差异化的战略选择,我们定位为做产品和服务领先的互联网平台型保险公司。

09-28 12:13罗振华 华贵保险总经理

我们的几个选择,也给大家做一个分享。 1、我们选择不做险队伍,不盲目铺设机构,我们情状前行。在投入方面我们这几年确实少了很多报复。 2、我们坚定不移选择与中介合作借船出行、借力起航、借势发展。 3、选择将资源聚焦到产品和服务商,打造2B能力。 4、选择专注细分市场,开辟了一片“蓝海”。

09-28 12:13罗振华 华贵保险总经理

在这里,非常高兴的跟各位报告。华贵保险2017年2月开业以来,我们经历了四年半实现了盈利,说实话,为什么要特别报告,因为有一些小激动。如果不是我们以前对客户的判断,如果不是我们选择与中介同行,就不可能在这么段的时间实现盈利。今年我们是第五年,我们比规划提前一年实现盈利。 所以可以说,我们的这些探索或者选择,是新公司活下来值得好好研究的一个模式样样板。

09-28 12:13罗振华 华贵保险总经理

我想给大家分享的考虑得比较多的就是走得远,靠抓合规经营,二抓价值成长。很多嘉宾谈到整个保险行业的负增长,还有今年的强监管,刷新了我们对原有的监管认识。一个是2021年9月23日,银保监系统共对保险机构合计罚款1.99亿元,同比增长37.5%。在当前国际国内经济金融的形势的背景下面,强监管是必然的。

09-28 12:13罗振华 华贵保险总经理

前天中央开了一个会是对金融机构的启动的时候有一个讲话,我发现里面谈到两点:一个是惩治金融腐败,另外一个是防控金融风险。我想起原来的一句话:防控化解金融风险。现在变了,之前金融的P2P等等的问题,已经不是行业的公信力的问题了。

09-28 12:13罗振华 华贵保险总经理

在这个背景下面,我们理解强监管,我们把合规看成走得远的重要原因之一。业务生命,合规是寿命,业务不好还可以蠢存活下去,如果合规出问题马上就没有了。一定要注意,保险一定要保险,这都是领导们的原话。 另外我们是抓价值成长,我们高价值发展,高速度增长、低资本消耗、低成本经营。我们在费用投入方面,我们本者一个原则,稳着价值运营、长期发展。

09-28 12:13罗振华 华贵保险总经理

第三点就是担得起,很少有公司提担得起。但是华贵作为贵州的法人保险公司,我们有时候会想担得起的问题。也是经常有领导给我们讲要提高政治展位,作为我们华贵保险公司我们想得更多的是如何盈利和如何把业务做好。我们想的是小家的问题,很少想大家的问题。

09-28 12:14罗振华 华贵保险总经理

我们的董事长也讲过一句话,如果华贵保险没有振兴乡村的理念,如果不在贵州就没有华贵保险,贵州元素、贵州基因是华贵保险的基因。所以我们把贵州担当作为第一位,我们也做了很多工作。比如抗疫的时候、扶贫、乡村振兴等等、贵州的本土扶贫等等。还有一个是服务实体经济,我们30%的投资是在贵州。另外一个是保险姓保,我们真正给客户带来了保障,保障成为我们产品方面一个非常重要的选择。同时我们也考虑贵州老百姓的特点做了一些普惠型的保障产品。

09-28 12:14罗振华 华贵保险总经理

最后,再次感谢各位来参加我们的峰会!也想借此表达一个感情。华贵保险从成立以来就跟大家一起携手同行,我希望今后我们能够更多的一些了解、理解。我们合作得力度更大,在华贵保险活下来、走得远、担得起的路上,在我们长期的价值运营,高速增长当中,我们互联共进,共赢“新客户”时代,谢谢!

09-28 12:14胡亦廷 主持人

主持人:感谢罗总的精彩发言!罗总在演讲中鲜明地指出,在数字化新时代,只有顺应客户才是保险机构在数字化变革中行稳致远的关键,希望我们在座的每一位都能够把握机遇,像华贵一般找到一般找到一条适合自己的道路!谢谢大家!

09-28 14:18胡亦廷 主持人

现场所的朋友们,欢迎大家回到“互联共进 数智来来”第三届多彩互联网保险高峰论坛的会议现场。 今天上午我们听了几位行业大咔给我们做了行业的思考,确实收获满满。

09-28 14:19胡亦廷 主持人

那么首先我们迎来华贵的专属发布环节,近四年来,华贵保险对互联网定寿产品始终保持着长久两专注的热情,“大麦”系列定寿产品每年都有新品不断面世。华贵也在定寿市场中独占整头!他们首创夫妻版定寿、青春版定寿等新形态,除此之外新增定寿、终身转换权,定寿拆分权等权益,为客户提供更加人性化的需求选择,获取了大批量的忠实客户。听说,这一次他们又发现了一片新蓝海,没错他们又推出了大麦定寿的新产品!这一次的新产品在形态上又如何创新了呢?目标客群又有什么变化呢?让我们把时间交给华贵保险总精算师陈彬,有请陈总分享。

09-28 14:26陈彬 华贵保险总精算师

各位到会的与会嘉宾下午好,感谢大家参加华贵保险2021新品发布。我们带来的新品体验有三个特征:

09-28 14:26陈彬 华贵保险总精算师

首先它是一位全能型的选手,可以把标准体,也可以到非标体。它是一个新产品,其实也是老产品,为什么这么说?我们这次带来的新产品是大麦“兜来保”,是由原来的大麦全来保衍生而来。去年我们的大麦的全能保发布,同年10月上市销售,为大麦的客户提供更多的选择。

09-28 14:26陈彬 华贵保险总精算师

在这个发布销售之后,我们一直跟渠道保持密切的沟通,我们也得到反馈,由于是搭配销售,在宣传和销售上有不利的地方。所以在今年7月份,我们就将该产品独立面市,客户可以通过单独的购买链接购买。今年我们由有大麦“兜来保”这个产品,我们在产品化人群进行双扩容。在保障资源里面包含必选责任和可选责任,必选责任里面我们增长了一个垂粹死保险金。可选责任是航天以外等保险,是针对两类人群来进行销售的。

09-28 14:27陈彬 华贵保险总精算师

今天参加的都是销售平台的伙伴和朋友,亮点总结一定程度上偏向听众方面,把粹死变为必选责任,这个保额会提升到525万,我们通过必选责任增加销售。

09-28 14:27陈彬 华贵保险总精算师

亮点二,我们选取了高性价比的可选责任,性价比比较高的责任可以随心搭配,一个是航空以外、一个是水陆公路交通。随心搭配,你只想要其中一项都可以,因为有些客户觉得很少坐飞机,只选水陆公路交通这也是可以的。在座的很多嘉宾都会购买一年期的保障需求。我印象当中我购买最便宜的是1000万一年,最便宜是68块钱,现在要全网搜,比较难。我们这个高性价比是可选到1400万的航天,保费是4.2元每年每百万。我们的性价比比较高,我们在航空以外每一年可以省上50块钱,这个幅度比较大。最后一个可选责任是水陆公路交通是700万,保费是每年每百万11.5元。用来吸引咱们的非标客户,是比较合适的。

09-28 14:27陈彬 华贵保险总精算师

亮点三,其实也是比较重要的一点,在非标或者投标便捷这方面有助于渠道提升客户的转化率。首先在扩容方面是两个维度,一个是在疾病的深度有升级,就像原先的全能保的四项高发疾病(高血压、糖尿病、甲状腺癌)可保范围进一步扩展,包括非标人群的需求。在10月份第一批上线的病种当中,我们增加了乳腺胃癌、前列腺癌对证的病种。第二批是重要的甲亢等等,未来我们还会有更多的病种上线。

09-28 14:27陈彬 华贵保险总精算师

提到这个标题,有些公司非标体也可以购买。我们的非标体是投保简便,智能投标、智能定价,客户可以在线咨询,有不同的费率情况自己也可以知道,操作非常简便。如何留住我们的客户,华贵保险一直在努力当中。

09-28 14:27陈彬 华贵保险总精算师

再介绍一下大麦家族的整个全貌,目前一一共是有五位成员,大麦系列经典版,是极高的性价比作为它的特征。还有像正青春系列、夫妻版、经典版、房贷版、全能版(“兜来保”)适用的人群更加广泛。

09-28 14:27陈彬 华贵保险总精算师

华贵大麦 爱你所爱,感谢聆听,谢谢大家!

09-28 14:31胡亦廷 主持人

感谢陈总,我相信华贵大麦“兜来保”定寿的面世,将对现有的定寿产品格局形成冲击。这样一个更全能、更温暖、更贴近人心的产品,真正地体现了保险姓保的特点,一定会获得大量客户的亲睐,让我们共同期待大麦“兜来保”未来在市场上的表现吧!

09-28 14:31胡亦廷 主持人

华贵保险以“成为产品和服务领先的互联网平台型保险公司”为定位,一直以产品和服务为重要抓手,始终专注于做好定寿和终寿两类产品,B端和C端两个服务。华贵保险深知发展至今,得益于合作伙伴们的亲密无间、鼎力相助,因此,华贵努力打通合作标准、建立云速响应机制、组织产品共商沙龙、打通智能交互核保、开通专属服务通道,力求极致的服务与体验,为所有的优秀伙伴们做好B端服务,可以说是华贵一致以来不懈追求的。 现在,就有请华贵保险副总裁曹龙,为我们发布最新的服务战略!

09-28 14:31曹龙 华贵保险副总裁

各位新老朋友们大家下午好! 非常高兴再一次在贵阳相聚,召开我们的第三届互联网论坛。很多了解我老朋友都知道,我曾经是一个老中介人。在期间给无数保险公司打过交道,作为需求方也体验保险公司的服务。所以说在这当中有很多的体验和体会。后续我们开始做华贵的时候,很多做法跟曾经经历是息息相关的。

09-28 14:31曹龙 华贵保险副总裁

曾经做中介的时候特别看重保险公司的几个方面:1、这家保险公司的定位是什么?中介战略在这家公司当中是什么位子?如果一家保险公司只是作为普通渠道之一,阶段性的普通保费的渠道,当这个渠道跟内部的特别重要的渠道产生冲突的时候,到底如何处置?对于一家中介战略是次要的战略定位的保险公司,合作起来会有一系列的问题出来。战略定位我认为作为一家保险公司是非常关键的。作为合作方来讲,看他的战略定位是首选的。

09-28 14:31曹龙 华贵保险副总裁

2、产品因素,刚才主持人也提到,我们的战略是产品服务领先的平台性服务保险公司,为什么把产品列入我们的战略当中来。作为一个中介渠道我们卖的是产品?是什么产品?是不是主流产品非常关键。我们在合作当做拿到一些保险公司的二线产品,销售不是很好的产品进行销售。基于这些产品选择,我们做了很多努力,最后下来是事倍功半。

09-28 14:31曹龙 华贵保险副总裁

3、是日常的服务,到底我们有许多体系化?标准化?有没有专门的系统为合作渠道服务,这也是非常重要的。 基于以上的三点认识,在华贵开始设置我们的渠道策略的时候非常明显,华贵是产销里面最为坚定的践行者,产销分离最核心的战略,服务好我们的合作方是我们的一个责任,也是我们赖以生存的发展要素。

09-28 14:31曹龙 华贵保险副总裁

另外一点就是产品的方面,我们每年都会发布我们自己的产品。虽然我们的产品线不是很全,但是相信我们的产品在所有的系列当中一定是最牛的产品。当我们所有的合作伙伴开始面对市场的时候,当你在进行产品整合的时候,如果需要高薪的、高品质的定制产品,可以拿出我们的华贵大麦系列来,它就是最好的产品。当你需要终身寿险产品的时候,我们华贵的产品拿出来也是一款不可多得的最佳产品。

09-28 14:32曹龙 华贵保险副总裁

当然在这些之外,在服务上面也是我们日常例行的双方合作的细节。如何做好相关的服务,我们从去年开始打造我们鲲鹏的服务品牌,这个服务品牌就是基于我们前面的一个认识。建设同生共赢的生态环境,打造这么一个服务品牌。从去年发布以来,到目前为止我们已经为150多家合作伙伴开展了320多个服务,得到大家的认可,使用情况也是不错的。

09-28 14:32曹龙 华贵保险副总裁

我简单回顾一下鲲鹏服务的目标设定,我们希望打造成一个专属服务品牌,要品牌化、持续的打造、改进、提升。同时它又是一个全方位、全流程的服务,同时又是一种专属服务。每年当中我们会把鲲鹏服务打造成服务频道,专门为合作方进行打造,在日常的服务当中体现出来。另外鲲鹏服务会提供一站式的服务供给,我们会把服务标准化。

09-28 14:32曹龙 华贵保险副总裁

在标准化当中,我们把跟我们合作伙伴的整个合作过程列为七大标准流程,包括:合同签署、协议签署、系统对接、销售支持、售后服务、费用结算和业务创新七大基础板块,共分73项细的服务流程。相关流程我们此前也有所发布,目前全线已经开始运转起来。在整个服务管理当中,我们也进行了创新的管理举措,期间我们推出了首问责任制,这个是什么样的制度?会让我们每一个内部的华贵的同仁都作为一个服务方。

09-28 14:32曹龙 华贵保险副总裁

当他接受到合作伙伴相关的需求的时候,他就是第一责任人,他有责任对相关的服务工作,他有做好全线服务的责任。这样当一个问题出现的时候,合作伙伴找到一个人,这个人说不是他负责的,不同的人在不同的部门转来转去,这样耽误事。这

09-28 14:32曹龙 华贵保险副总裁

这里面我们也深刻的认识到推动的相关难度,应该说首问责任制是需要落实全员服务的,不光是全员服务的意识,也是全员服务的能力。我们的服务人员是否到位?服务意识是否符合我们的相关需求,这都是每一个华贵人的重要标识。

09-28 14:32曹龙 华贵保险副总裁

通过这样的落实,我们也确实感觉到在这当中开始有所提升。同时也在我们的官网当中看到反馈的意见。我们也呼吁相关的合作伙伴,有相对的问题和不满、建议都可以提出来。

09-28 14:32曹龙 华贵保险副总裁

我们在过去一年当中推动鲲鹏服务体验官的制度,在过去几个月里面,我们的供销体系内部体验官20人,合作方有6家,对相关的服务进行体验,我们收集了18项主要的建议和意见。这些建议对我们的改进意义重大,我们现在在持续的改进当中。

09-28 14:32曹龙 华贵保险副总裁

另外一块我们着力打造的就是我们鲲鹏云服务的平台,这是我们相关的系统。这个系统在我们去年推出来,今年一直在持续的改进当中。相关的内容大家一起来看一下视频。

09-28 14:33曹龙 华贵保险副总裁

作为首家推出专属服务平台的这样一家保险公司,可以说我们的决心是毋庸置疑的。但是在这里服务是永无止境的,到底什么样是更好的服务?其实就是取决于在座的各位,你们需求就是我们未来发展的方向。所以在接下来的一年时间里面,我们希望合作伙伴多给我们提出宝贵意见,让我们一起改进服务的相关系统。同时共同把服务品牌建设好,让我们一起共生、共赢、共进,让我们共同建设好相关服务的生态。 最后再一次欢迎各位到来,同时也期待每年的再会,也希望我们的服务品牌再上一层楼,谢谢各位!

09-28 14:49胡亦廷 主持人

华贵的鲲鹏云服务体系整合所有服务流程,并结合服务场景不断优化标准,如今已经为137家中介公司启动服务,相信未来能给更多的合作机构提供统一直观、高效的服务与体验!在华贵保险数字化转型的新征程中,他们细分定寿市场、结合客群和产品重点,全面升级国民定寿“大麦”品牌,塑造全新IP形象大麦偶麦噶也就是上午没有揭秘的这只可爱蓝猫,相信大家对他的诞生充满好奇,下面就有请华贵网销业务总监李静娟女士,为我们发布华贵最新的品牌战略吧!

09-28 14:49李静娟 华贵保险网销业务总监

大家下午好! 相信我们每家公司都在搭建自己的品牌,品牌是我们同向消费者的一个桥梁。我们都想跟消费者的连接更紧密,这也是华贵打造大麦IP的初衷,怎么样让消费者对我们保险公司更加紧密和更好的印象,这是我们的初衷。

09-28 14:49李静娟 华贵保险网销业务总监

对于华贵来说,我们是17年成立,到现在不足5年,相对于行业的大多数保险公司来说我们还是一个新兵,也是一个毛头小伙子,我们的客户群体也是80、90后,占比超过了80%,我们的客户是年轻的群体,大麦也是一个年轻的品牌,年轻是我们的基因,注定我们华贵要用年轻的方式打造我们的IP品牌。好玩是年轻人的共性,我们一直以接地气的文风孜孜不倦的赢取了一批粉丝,好玩就是我们的态度。

09-28 14:49李静娟 华贵保险网销业务总监

在众多的萌宠中,最后胜出的是一只小猫咪。我们看一下以前已经有成功输出的经典形象,其实以猫为品牌打造出来的经典形象是非常多的,猫平常很高冷,但是确实是好玩的。就像保险一样,关键时候是最最可靠的伙伴。

09-28 14:50李静娟 华贵保险网销业务总监

我们最后结合我们的萌宠诞生了偶麦噶,我们把偶麦噶请出来做一个介绍。

09-28 14:50李静娟 华贵保险网销业务总监

除了偶麦噶的准形象之外,我们还给大麦的其他家族也有集体家族的品牌的打造,中间是“兜来保”,2021的品牌全部是国潮风打造的形象。说到后面还是要提供给我们的合作公司,我们的代理人、销售人员一系列的行装来助推我们的形象。我们已经有第一代的表情包,可以让合作公司的销售人员和客户搭建自己的紧密联系。

09-28 14:50李静娟 华贵保险网销业务总监

我们还会定制大麦偶麦噶的保单封盒,我们也会以偶麦噶的形象做一些产品的讲解视频,去宣传我们的产品。然后提高我们的辨识度,我们的工作人员都是以偶麦噶的形象制作我们的短袖。

09-28 14:50李静娟 华贵保险网销业务总监

打造IP最终极的目标是跟我们的合作伙伴共造消费者的小世界,短期我们会把形象植入产品包装活动,提高我们的辨识度,提高我们的销售、宣传。中期我们可以跟合作伙伴做IP的联名,扩大我们的品牌力度。长期我们是要终极跟消费者情感里面占据强烈的位置,与合作伙伴双赢。

09-28 14:51李静娟 华贵保险网销业务总监

下面介绍一下首次推出的大麦节的预热,日期是10.20,用收拾比10.20是IOVE,爱的代名词,是我们定寿。我们打造的大麦节是定寿的产品目标,我们全方面支持助推我们的销售,诚邀合作伙伴来参加我们的大麦节的活动,可以通过直播、引领消费者来狂欢,同时预热双11的保费冲刺。对于销售员来说除了可以参加大麦节以外,领取相关的产品,也可以触达客户。对于消费者可以购买到我们的产品,也可以了解到我们的大麦节。

09-28 14:51李静娟 华贵保险网销业务总监

玩是我们的主题,我们今年的大麦节的主题是年轻人加个大麦BUFF去奋斗。大麦节宣传上是用猫的切入,奖品设置加入养猫人。游戏包作为客户的触达工具,本次大麦的活动直接给到销售。我们大麦节一个是产品支持,刚才提到的大麦“兜来保”的上线,还有限时保额的上线。对于销售人员会有大麦爱心大使的评选,比如年度销售之冠会给到相应的销售渠道。还可以享受销售人员在线答题赢洪保德活动。还有四款大麦定制版的游戏,好玩、产品也比较丰富。 我们因大麦而相识,为麦相聚,为爱而生,10.20大麦节,不见不散!

09-28 15:15胡亦廷 主持人

感谢李总精彩的分享!今年华贵大麦品牌的全面升级,一定会在来来的定寿市场中大放异彩!我想在场的各位已经被偶麦噶可爱的形象、温暖的性格俘获了,不仅如此华贵大麦偶麦噶一定可以紧密抓住未来“Z世代”新客群的取向,进而产生强大的品牌号召力!在不久之后的华贵“大麦节”中,偶麦噶IP形象会再次闪亮登场与大家相见。我相信,华贵的产品品牌在大麦节造势与偶麦噶IP加持的共同作用下,定能让大麦定寿系列产品再创佳绩!让我们共同期待吧!

09-28 15:16胡亦廷 主持人

近几年来,定期寿险以其纯粹筒单的保险责任、低保费高杠杆的优势,以及体现“爱与责任”的特点获取了年轻客群的信赖,突出重国、取得了蓬勃发展。今天,华贵保险联合对外经贸大学保险学院,首发中国第一本定期寿险白皮书。让我们有请对外经贸大学保险学院副院长谢远涛先生,为我们发布定寿白皮书!

09-28 15:16谢远涛 对外经济贸易大学保险学院副院长

各位朋友们达到下午好! 我们和华贵保险联合起来做了一套定寿的白皮书,在这里给我们分享一下。 一、为什么要出这本白皮书? 二、消费者是什么样? 三、市场是什么样? 四、痛点在哪里? 五、将来的展望在那里?

09-28 15:16谢远涛 对外经济贸易大学保险学院副院长

一、我们应该说是全球最大的保险学院之一,我们的规模是非常大的。我们有包括本、硕、博、博士后,还有我们的各种学科。为什么跟华贵保险合作?因为我们做的是定寿的白皮书,华贵有非常惊人的数据,基本上是稳坐第一把交椅。华贵保险把非标人群放进来,我们也承接了一些保单的工作。我觉得华贵定位很清晰,很有自己的特色。为什么要发布白皮书,我们是脚踏实地、展望天空。我们要掌握前线的各方面的困难和市场环境,我们还要看看将来怎么发展?我们用经验理论来预判未来,布局未来的市场,这是我们的一个基本设想。

09-28 15:16谢远涛 对外经济贸易大学保险学院副院长

二、定寿的消费者是什么样的?前面罗总做也做了一个报告讲了,这一块消费最多的是一线城市,风险需求很高的是双高收入。为什么是一线城市?因为定寿的客户群质量非常高,抓得很准。第二块是风险保障品质,买风险前面都要有风险规避,我们换了一个说话叫做风险需求。从保险经济学来看,女性的保险风险规避程度要比男性高。有孩子的我们风险会变得更高。所以风险规避程度会更大的,这种程度上我们会更愿意给孩子和家人。结合我们的角度看,我觉得是合理的。

09-28 15:16谢远涛 对外经济贸易大学保险学院副院长

另外一是潜在客户,有一部分客户觉得自己是否还需要保单产品,一块无论是业界内外都有责任,我们也有做得不足的地方。包括很多客户对我们的产品不太了解,觉得我们的经济情况不足以购买保险。我们的产品本身、需求定位有问题,比方说很多人觉得我们的产品太符合了,有些人又觉得不符合,比如赔付比例没法保证。我们有一个教授做一个保险产品赔付问题,什么条款都差不多?拆解出来怎么搞?所以这个东西保险产品的设计应该是要思考的问题。

09-28 15:17谢远涛 对外经济贸易大学保险学院副院长

最后是问卷调查中心,有些东西跟我们的直观感受不一样,觉得保费很低,杠杆很高。刚刚最高的保险产品,基本杠杆率是非常好的,所以我们鼓励年轻人购买保险。 我们对消费者的宣传重点是保护,不要说我们能够带来多少的投资收益,这个不太好。大家更多情况下保险就是保险,就是基本的保障,如果违背这个原则,一味的宣传投资功能,就得不偿失了。

09-28 15:17谢远涛 对外经济贸易大学保险学院副院长

三、定寿的市场怎么样?截至2021年9月,我国公有79家保险公司发布过定寿产品,并且这79家公司目前均有在售的定寿产品,华贵的占比还是比较高。人数产品的报备数量还是挺多的,由于疫情的也还是有影响的。2017年到2021年可以看到变化,平均一个产品的周期有3年,这个产品还是很紧张的。 寿险的产品是怎么样的?寿险市场上下游是便捷配合的东西,包括保险公司、头部公司,上午听了汇报我觉得都非常震撼。

09-28 15:17谢远涛 对外经济贸易大学保险学院副院长

四、我们面临的痛点和挑战在哪里? 社会文化因素、风险和保险意识因素等等。先看消费者,消费者受中国的文化还是比较深的,第二块是长期形成的消费储蓄,我们有储蓄来养老,很少考虑其他的模式。另外是有一个互助保险或者互助平台。另外一个就是民众的保险意识非常薄弱,我们与台湾、香港、日本等等都是有很大的差异。消费者的保险意识还是很薄弱的,有些人还在问我保险是不是要购买外企的。

09-28 15:17谢远涛 对外经济贸易大学保险学院副院长

我们学院有很多老师,但是我们的保险配置还不够,有些老师说我们一辈子在做保险,最后还栽在这上头。另外一点我们的销售渠道单一,这些客户不是定向的,动不动就是手机APP、社交方式,有没有其他的方式突破。然后就是代理人的推动意愿,我们的低保费但是保额很高,我们要达到一些设置的保险、保费的规模要求,我们靠这种技术是很难达到。在保费最规模收入为这个指标下,更推荐其他的一些产品,这也是发展的一个重要原因。还有一个是配置定寿时优先级别的选择。

09-28 15:17谢远涛 对外经济贸易大学保险学院副院长

还有一个是供给侧的挑战,我们在做拆解时候,发现有些公司已经推出产品了。供给侧加上需求端打的价格战是很严峻的,如果价格高是会影响你的销售的。偿付能力消耗过大,大的保险公司轻易不敢去做定寿的,如果你没有足够的资金做后台支撑,大家做这个事肯定是要电量一下的。投保需求需要周期性,客户的忠诚度也不高,保险的撬客的情况特别多。

09-28 15:18谢远涛 对外经济贸易大学保险学院副院长

过去以来另外就是渠道、消费者忠诚度不高。个人代理渠道忠诚度不足,会给保险公司带来巨大的灾难。产品的同质化也带来了没有竞争力。另外治理体系方面,股东和管理层之间的矛盾,股东从他的目标决策来看,管理层的风险目标不一样,所以资产配置的要求是不一样的,不能拿你的想法跟股东,特别是中小股东的愿景相比较,你们的追求是不一样的,包括分红的匹配都不太一样。

09-28 15:18谢远涛 对外经济贸易大学保险学院副院长

五、定寿的发展未来是什么? 其实经济学的思想是空间换时间 ,大概是我们的思想,很多同学问我十年之后保险会发生什么样?我们这个专业怎么样?你要相信空间换时间,如果西部改造需要时间,十年后会怎么样?如果我们的保险市场领先八年,那么市场主体会怎么样?如果领先八年,八年后的市场会怎么样?你可以看一下这个国家这个地区。

09-28 15:18谢远涛 对外经济贸易大学保险学院副院长

美国的寿险40.9%,不要说我们能不能够追上,你要看你的产品,它是远远高于其他地区的,我们是多少?人家40%。说明我们的空间有多大。你们看一下其他地区到底怎么样?你们自己可以想。

09-28 15:18谢远涛 对外经济贸易大学保险学院副院长

人口结构变化对定寿市场扩展有重要影响,二普的数据中年人是40%多,很遗憾未成年最后到现在降低17%,52.6%的成人口在下降。再过十年这部分人就会变成老年人了。生命的极限是105岁,很多保险公司都做到了120岁,这个比较好。慢性病的发病会对定寿结构和给付有影响,目标的企业怎么样?是我们后面要做的。重病客群面临难题,就是社会基本医疗保险保障有限等。

09-28 15:18谢远涛 对外经济贸易大学保险学院副院长

结合这些假设,我们对未来得规模测算,我们假定当前的客群,把非标人群拉入计算。以2020年0.66%为基础,定寿只有23亿美元。五年内定寿达到30亿不难,这是非常保守的估计,未来市场会很大。

09-28 15:19谢远涛 对外经济贸易大学保险学院副院长

未来业务线上线下相结合的趋势加强,另外互联网+使定寿向智能化、生态化发展。然后健康管理,现在核心思想是大的健康,这种情况下我们的定寿该怎么发展?也是各位要去的事情。定寿产品展望,保障是根本功能,建立指导性健告标准,减少消费者的理解障碍,区分优质授衔。推进在高保额与低费率,以及死亡改进方面近来优化,附加值要提高,产品创新要推进。 我就讲到这里,感谢各位!

09-28 15:50胡亦廷 主持人

互联网保险业与数据、技术唇齿相依,更离不开客户的触达、与流量获取,我想巨量引擎在以上几方面都极有发言权,让我们有请巨量引擎金融行业总经理常鑫龙先生,为我们分享《共享保险行业数字化经营》的主题演讲,有请!

09-28 15:52常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

大家下午好,说巨量引擎大家可能不太知道这个公司是干什么的?其实就是字节跳动的这家公司的商业平台,我今天会围绕三点。 一、内容。 二、数字化、信息化。 三、我们业务具体展开的模式。

09-28 15:52常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

其实很难讲我是这个行业的人,用跨界这个词是最明智的,本身说是做互联网的,但是最近几个月有点抬不起头的感觉。

09-28 15:52常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

我们是谁?可以看一下这就是字节跳动的商业化平台,旗下有大量的APP。这家公司最早的产品不是今日头条,但是现在大家知道比较多的是今日头条。我们从互联网保险跟汪总进行了合作,他早上还给我科普了一下抖音的量确实很好。今日头条定位是做专业化的内容供给平台,这家公司的主题是信息创造价值,我们要把对的信息给到对的客户。一些商业信息,我们觉得是非常有用的。因为如果客户只是看,他对这件信息认可的第一步,如果他都买单了,证明他非常需求这个信息。

09-28 15:53常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

接下来讲抖音的APP,我们国内的DAU是6亿,我们海外的体量比国内的大。我们去把内容供给做好,这样会产生更多的机会。这里面为什么专门讲财经内容,以前我们是不做财经内容的,因为会有一些风险,我们要控制好风险把这个财经内容做好,近年来我们对财经的内容关注比较大。

09-28 15:53常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

我们今年收购了几个大的财经平台,我们对内容非常关注。本质上我们认为互联网的流量非常巨大,如果说互联网流量贵或者有瓶颈,按道理来讲字节跳动这家公司就不该存在,核心是要抓住技术和内容的结合。抖音是一个增量思维的公司,不太搞存量市场。

09-28 15:53常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

去年我们的整个信息链项目也上线了,这里面提到信息化兴趣,为我们选择电商,因为电商更容易信息化。但是保险的产品,有一些可以,但是有一些不太好做信息化,无法被信息化就无法被互联网接入和增长。如果说平台的流量很贵,为什么又会有花西子?他们只是把好的内容制作出来,并没有投入很多广告。如果你觉得流量很贵,觉得广告很花钱,那么就是你内容没有被用户感兴趣。用户感兴趣首先是内容的价值,然后才是商品的价值。

09-28 15:53常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

做服务的思维跟大多数从业者的思维不太一样,我们是一个从用户角度思考的一家公司。用户喜欢什么?刚才介绍过今日头条是以图片的形式来展现,后来用户喜欢视频就有了抖音,最后用户喜欢长视频,那么就有了西瓜。现在大家聊得更多怎么卖保险?而不是关注用户买保险,这就造成流量很贵,用户不太看广告。

09-28 15:53常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

用户喜欢车,我们还有懂车帝,我们的数据已经超过汽车之家,是现在最大的汽车信息服务提供商。然后有喜欢讲段子的就有皮皮虾,然后就有了轻颜相机,为什么现在大家变得越来越好看了?可能是由于互联网的效果。另外就是剪映这个产品等等,为什么我说我们不是APP工厂,而是把用户需求干好的一家公司。

09-28 15:53常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

字节跳动里面最大的文化是没有边界,为了这件事我可以做很多服务出来。但是我们对保险有什么用?流量是由三个方面方面构成。一个是商业流量,第二个流量叫做公域流量,其实对于保险公司来讲,现在也在尝试给保险公司做一些好的内容,让用户关注,这个东西不太好讲。目前相对于快销品来看,金融行业还有更长线的发展机会。另外一个是私域流量,整个保险领域抖音的帐号粉丝数、帐号体系搭建、内容配备,我们应该是最头部的保险公司。

09-28 15:53常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

在保险业务和我们的链接过程中,大量的保险企业都和我们的有合作。我们的营销收入相对于去年涨了很多,早上罗总的分享也说明了。我们的业务和客户数都在增长,这说明了我们的信息服务变得越来越有价值。

09-28 15:54常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

我要说一下,可能又要回到我们刚刚说的问题,虽然我们完成信息化,把健康险、百万医疗险、房贷险等等做了一些突破。为什么这次百万医疗险被医疗监管要求下线。因为大量的素材和内容是不满足和需求的,这个产品的赔付率不高。后来发现讲保障不够吸引人,但是又讲某个保单号可以抽手机了,跟保险没有关系我们一看到这个趋势马上下线了。

09-28 15:54常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

因为这个违背我们的价值观,因为我们要做内容、和广告主的关系。结果我们下了,还有人不下。你们会发现这个问题,还可以获客、保费的增长,还可以一直做下去,这个行业遇到比较大的阵痛。

09-28 15:54常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

我觉得可以给大家分享一下,商业广告主、品牌、ACU,这个保险用户买回来以后也不获益,平台又受到内容的评论和冲击。其实这个游戏是可以长期做下去,我们的平台不用违规的素材仍然有高额的保费成交。如何找到客户爽的点,才能找到现在广告成本居高不下,用户觉得保险费用高的问题。泰康做得比较好,在我们平台有40%的获客渠道。行业里面还有人说那他的保险是买房,用户就比较爽的。但是用户不爽的是,你也没有给过我赔付。

09-28 15:54常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

什么叫做真正有效投保的用户?就是不被骗进来的,这一点非常有效。我们讲的是内容、产品综合做好,再借助平台做大。我们内部有一个风险,你的服务和产品质量会边差,用户是不满意的。我们需要的是你的产品特别有吸引力,如果环球影城的门票投保需要渠道吗?因为他的产品足够有吸引力。

09-28 15:54常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

你要产品内容要足够好,什么叫做内容要足够好?用户其实觉得保险不是刚需,刚需是什么?保险应该作为个人资产配置才是刚需。你专业去讲保险,我们看到的结果就是没有看到大粉。找到我们的核心投保用户,接下来我们要提供除了你们已经做好的产品,有了好的内容,我们怎么办?这是三大条线,我不分享了,以后康总上午已经说了。

09-28 15:54常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

首先是信息流获客,其实最早就是广告,是从国外传回来的,我们叫做信息流的概念。我们后台是如何实现把保险投给投保人的?简单来讲,这个公式是最重要的,就是ECPM=ACP*eCTR。我们排序是eCPM出价,我们要拿一个客户的企业微信,eCTR就是你的广告用户有没有人点,如果你的内容足够好的话,你点击率足够高吸引人的话,你可以不用出这么高的价格,你的产品一定在线上首页。

09-28 15:54常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

我们会根据综合的排序体系来去评估广告主的流量是不是得到展示,在大量的保险公司跟我们合作当中,我们明显看到流量的差异,这体现的成果就是保费的差异。这不是一个红海,也不是流量边界用到极致,我们觉得恰恰是没有用到,还有很大的优化空间。

09-28 15:54常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

现有的投放的量,就是线索收集和商品推广这两个。线索收集其实很早的就用了,百度早就做了。分享一下商业广告的逻辑,我们需要广告主把结构传给我们,我们会根据这个结构给你匹配更多倾向于成交和留下联络方式的用户,给你们推荐一些精准客户。

09-28 15:54常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

比如说我给你提供了一百个线索,那些线索是成交定寿的,那些是成交健康险的,那些是年龄在三十多岁,你觉得有成交价值的,那些是表现不好的,如果你把这个结果传给我们,我会把评测的结果回传给你,这就是科技和服务的运营能力。

09-28 15:54常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

商品推广就是增险转短险转支付的逻辑,支付是对用户意向的长筛选。比如我们出去谈恋爱,如果我跟一个女孩牵手了,他的强度就不如今天晚上那电影和吃饭。我们希望用户在线上做出支付和付款的行为来把用户筛选出来了。

09-28 15:55常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

在这里面我提一点,保险中介变得很重要。必须具有科技能力的保险中介才能做这个事情,还有保险公司有这个技术。如果没有完成信息化,没有办法给我们对接,没有办法把价值放出来,就会形成流量很贵这个事情。我们在过去的尝试过程中,包括跟人保和各中介机构今年的体量都是很高的,给他们的保费影响也是巨大的。

09-28 15:55常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

直播我们认为是一个特别有效的场景,我们希望实现未来得架构是这样的合规架构框架。如果什么人都能播,就会产生问题。其次我们会去做直播间的转化工具,过去看到直播间都是电商、商品上架等等。现在我们留了一个位置,加微信等。

09-28 15:55常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

抖音号建设的问题,我们希望达到一个结果较种草到复购。我们举一个很直接的例子,像众安请张国立先生请代言之前给我们这边有一个代言,那个代言的效率特别高的,成本下降、盈利上涨,这就是种草和复购的杠杆价值。我们这边是通过广告+内容,我们特别希望保险跟中介公司拍一些短视频上来,如果没有内容连接用户的话,你很难在平台上获得高流量。我们提供给众安各式各样的工具,包括社区、话题、直播入口、用户唤醒等等,帮助他把这个业务做得更好,更有效力。

09-28 15:55常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

你在短视频里面内容做得足够好的时候,你有一个机会,当用户可以订阅你的直播的时候,你在直播间可以把复杂产品说清楚,就会形成复杂产品线上成交。现在像泰康的养老社区,在我们平台上也是一个比较常见的流量。所以希望整个业界跟我们一起努力,共同发力形成成交。最终形成的解决方案,会有我们团队的大家给各位见解,希望打造出更多像人保和众安的成功案例,这里就不再赘述了。

09-28 15:55常鑫龙 巨量引擎金融行业总经理

我的分享就这么多,总结一下,希望把流量这件事情干极致,更开放的看这件事,而不是说看自己目前的状况。面向用户提供好内容和价值,一定会做得更好,谢谢大家!

09-28 16:28胡亦廷 主持人

感谢常总,作为跨界嘉宾为我们互联网保险行业带来了很多启发,接下来跨界嘉宾是我们请到的是业界知名的保险媒体《今日保》,作为中国首家保险教有与沟通平台,今日保通过原创的内容、独到的观点、专业的思考、深入的调查为我们提供了极具价值的内容服务,下面有请今日保CE0郭伟超先生,让他以保险行业专业媒体人的视觉,为我们带带来对互联网保险行业的观察与解读,有请!

09-28 16:29郭伟超 今日保创始人兼CEO

尊敬的嘉宾大家下午好!我是今日保的郭伟超,很感谢主办方的要求,能够来到贵州跟大家一起参加这个论坛,我是第一次来贵州,感受非常不错。

09-28 16:29郭伟超 今日保创始人兼CEO

今天我想跟大家分享的话题是互联网保险打开方式的再讨论,出这个标题的时候还是有些忐忑的。相对于前面分享的嘉宾他们都是有互联网保险的经验,而今日保的定位是一个记录者、观察者、思考者。我分享的观点有不当之处,希望大家批评指正。

09-28 16:30郭伟超 今日保创始人兼CEO

另外一个原因,今年互联网保险的热度有点凉下了,主流机构都在关注车险更改,这个跟财险公司来重要了。另外是寿险,整个寿险的规模、价格、人力都在下滑,所以行业的精力还是在这方面,这两个领域目前还是吃饭当家的领域。

09-28 16:30郭伟超 今日保创始人兼CEO

我坚信整个互联网保险是代表行业的未来,当然还有一个外部环境对于互联网保险。互联网保险经过前几年的快速发展所积累的矛盾在快速爆发,构成互联网保险当前的处境。这些都是阶段性的,互联网保险代表未来要走的路还是很长的。

09-28 16:30郭伟超 今日保创始人兼CEO

我想讨论一就是保费,我统计了过去十年互联网的保费,2012年的是111亿,到2020年是2909亿,增速非常快。其实保费对于保险行业来说是原生动力,是所有保险公司在当下吃饭所追逐的一个目标。在2020年的互联网保费是5.5%,到2012年的是时候占比是0.7%,过去九年成长了大概八倍,年增长速度是87%,这个速度是很惊人了。

09-28 16:30郭伟超 今日保创始人兼CEO

接下来我们看,如果保费上没有达到我们的需求,那是什么?是不是用户规模?我觉得对于用户的追逐也是保险行业的模式。这里面到底有多少人买了互联网保险,但是没有数据。我随手从公开资料上看到的一些数据,蚂蚁在2016年给出的数据互联网保民是3.2亿,腾讯给到的是2.22亿。众安在去年的数据显示是5.2亿,水滴的用户数是将近2000万,中国保险行业协会的数据是279.51亿件保单数量,这些数据还是比较散。

09-28 16:30郭伟超 今日保创始人兼CEO

看一些案例,一家世界500强的保险归四,成立超过20年,客户数量3000万左右,年利润超过百亿元。一家是合资寿险公司,20周年的时候客户的数量200万左右,年利润超过十亿元。一家合资寿险公司成立超过6年的时候,客户数量超过30万左右,未盈利。通过这个数据,用户数据可能代表着另外的希望。

09-28 16:30郭伟超 今日保创始人兼CEO

我们给出的一个结论,互联网保险固然没有在保费数据上展示出强劲的势头,但是在其士商已经起来了。保险最核心的还是是一门精算科学,数据的重要性不然而喻,我们发现不管是2B还是2C的公司除了资本的雄厚,最主要的地方除了资本的雄厚,主要是基于穿越周期的数据积累,和与向对于的承包数据。

09-28 16:30郭伟超 今日保创始人兼CEO

互联网保险是否会带来结构性的机会?其实还是价值观的改变。我理了几个词:颠覆、纪律、赋能、用户体验、生态圈、数字化,在这些词的背后有什么意义?焦虑我们认为就是来自时代的改变,因为科技的改变,科技是什么?科技其实就是生产力,以科技革命为主导力的话会改变经济的关系。

09-28 16:30郭伟超 今日保创始人兼CEO

如果我们看1234个工业革命,每一次工业革命的背后都会有新的规律诞生,对于保险行业来说也是如此。如果利用好这次科技革命,来改善我们的生产关系,这是大家交流的原因。我们认为无论是科技还是互联网保险肯定不能颠覆这个行业,它是颠覆保险的市场格局和费用。

09-28 16:31郭伟超 今日保创始人兼CEO

另外这一句,保险到底面临什么大的改变?这是传播技能的改变,包括现在面对代理人的问题、产品、服务的问题等等,都会找到一个渊源在这里面。它里面所有的流程都在于再改造、重塑,所有的环节都有结构性的机会。我们最终没有去格局上改变这个行业,而是从认知上改变了这个行业,助推保险企业价值观的升级。现在大家谈用户体验,这个就是最大的改变,这个改变是以更快的速度加速前行。

09-28 16:31郭伟超 今日保创始人兼CEO

二、透过互联网保险二十年历史看到什么? 我们觉得第一段时间起源于本世纪初,其实就是2000年的平安18的成立,平安当年注资了2亿元成立了几百人的团队,很显现的从麦肯锡引入了一些人,这批人最后主导了平安的数字化改革,这是一个标志性的事件。第二个是泰康在线,它推出了它的官网,最后只有它走出来了,演化出了很多生态,种子就是那个时候种下来的。另外是一个2005年,其余PC时代的保险电子商务的崛起,换则其实就是成立于那个时候。

09-28 16:31郭伟超 今日保创始人兼CEO

在行业监管方面给出了很多政策的支持,另外是宏观方面,所以我们的溯源会溯到很早,当然那段历史不是和成功,保费也比较少,寿险会更少。当时互联网不太成熟,整个网民也没有多少,那个时候消费主人群是60后、70后,保险的观念也不是很成熟,但是这些却是拉开了中国互联网保险的种子,对中国保险行业的IT化、数字化、互联网的方面起到的树立作用。

09-28 16:31郭伟超 今日保创始人兼CEO

第二段历史,互联网保险缘起于2011年,那个时候有一个词叫互联网思维,是2011年是李彦宏提到的互联网思维,引起了社会的大讨论,然后引发了硬件条件的改变。另外在2011年IOS和安卓系统的大获成功,智能手机的风口和移动网络开始出现。随后在2011年以后发展比较快了,我列了几个比较有名气的,一个是退货运费险的成名场景化动慕。然后是噱头保险风满行业,然后三天一个亿的理财险上网,第四个就是求关爱,尝试黏合互联网基因。这几个产品其实较刚才的行业,看到了互联网保险有可为,甚至是有大可为,整个保险的启慕是从现在开始的。

09-28 16:31郭伟超 今日保创始人兼CEO

从现在开始监管开始重视,一个行业能否成熟就是看监管对他的重视,这个时候慢慢就有相应的规定在出台。这里面其实给出的结论是这样的,这是国内互联网保险真正的开始,保费数据开始增长,突破一千亿、突破两千亿个,有请是在疫情之后增速会更快一点。产品创新成为了主线,以前大量的觉得销售成本过高、利润过低的时候,大家慢慢上网变成主流。

09-28 16:31郭伟超 今日保创始人兼CEO

第三段历史,从2015年开始,2015年的岁月大家都很清楚十,那个时候宏观背景万众创业、大众创新,互联网云计算各式各样的支持,例如金融繁荣的背景在打开三架马车之间的壁垒,大资管的时代再来。这个时候催生了互联网保险最大的背景,我们称之为探索的红利期。里面就是四家互联网财险公司的成立,互联网巨头纷繁画下宏大保险版图计划,另外是头部公司加快互联网化的探索。

09-28 16:32郭伟超 今日保创始人兼CEO

这里面大家可能还记得,大概在19年平安跟国寿都要成立互联网保险公司,也证明了巨头对互联网保险公司的重视。往往大家都认为互联网保险是最近两年的事,但是它肯定是有一个长期的过程,这里面有典型的几个场景特征,是以产品为主线。包括百万医疗的出圈,还有华贵保险的定寿也是在这个阶段打开市场,这是一个特性的特征。产品开始的时候大家都以为互联网保险只能卖一些典型的产品,这个时候证明互联网保险也可以卖长期性的东西。

09-28 16:32郭伟超 今日保创始人兼CEO

在政策层面,大家都在等一个政策,2018年《互联网保险业务监管办法(增求意见)出来》,我们也看到互联网保险初见威力,众安快速打破市场格局,跻身市场前十,估值也很高。这点如果熟悉中国财险市场格局,这个格局已经固定很多年了,基本上不变,但是互联网保险公司这种打法,是否给行业带来希望。健康险也是这个时候互联网保险最热的路线,如果从财险的角度来说,如果非车险,也鼓励大家去创新。

09-28 16:32郭伟超 今日保创始人兼CEO

其实短险是很难接受挑战,一定要做长险,所以大家要做长险。所以我们是觉得在数据的成功之中,因为用户记录慢慢积累,互联网保险往大的保费规模去追逐,能够看得清大的保费规模框架,这个是一个进步。

09-28 16:32郭伟超 今日保创始人兼CEO

三、互联网保险走向何方。你只有明白了当前的历史方位,才能真正的走下去。

09-28 16:32郭伟超 今日保创始人兼CEO

站在十年节点,一段新的历史开始了,第一个背景整个疫情激发了整个消费者对于健康保障类的需求崛起,其实很多很多的报告都说过了。第二个就是宏观政策,先是从金融繁荣这样一个背景下走向系统性的风险防范,整个监管都在加强互联网金融的监管,现在防控风险是最重要的,这个可能是最大的改变。

09-28 16:32郭伟超 今日保创始人兼CEO

其次就是我树立的关于互联网保险的三个政策。其中有几个是我们觉得比较值得关注的,比如网络互助大面积关停,首月一元等互联网企业营销模式成为历史,还有互联网巨头保险平台密集换帅,我们可以看到互联网保险的布局在放缓节奏。这个时候其实是告别了互联网粗放红利的时代,进入了高监管强约束和专业监管的时代,合规与风险防范成为各方核心指标之一。

09-28 16:32郭伟超 今日保创始人兼CEO

我们认为最大的背景变化其实就是客户的角度是最重要的变量,就是人口的大迁徙,我们随便给的两个数据都是公开的数据。80后、90后的规模和消费主力的变化,现在消费主力在专项80、90、95后,这批人跟上一代有什么区别?其实基本上有这样的一个画像。这一代是没有挨过饿的那一批人,也都是独生子女的那一批人,消费能力更强、受教育程度更强、自主意识更强。这一部分人不喜欢更主动的推销,可能会接受主动影响,不接受主动营销,这是带来当前改革最大的问题。

09-28 16:33郭伟超 今日保创始人兼CEO

题。当前代理人的年龄跟主力消费人群相差多少?大概相差10到15岁,如果你跟一个大你10到15岁的人沟通有什么困难。这部分人看似年轻,基本上已经进入中年阶段,他也要去承担老人和子女教育这方面的压力,有压力肯定就有风险。他们对保险和科学的东西有着比较长的认知,他们的保险需求之上,在抵御风险上,保险才会成为他们的首选。

09-28 16:33郭伟超 今日保创始人兼CEO

为什么最近这两年互联网上健康险卖得比较好,因为这类人测算了互联网保险的属性。在消费者教育方面,互联网保险让更多的人接收到保险普遍的教育,至少可以树立起来买保险应该干什么?至于养老、理财是下一步的事情。所以在购买形式上,他们更倾向于不同的侧重点,不像传统保险直接奔结果去,这是一个巨大的改变,也是当前保险销售很困难的原因。

09-28 16:33郭伟超 今日保创始人兼CEO

我们感觉整个未来大概有那些想法,仅代表自己个人得观点。从去年方面,渠道是很难受的,这种情况下最典型的是保险行业最强的是销售能力,在行业上新旧动能没有轮换,持续的各种下滑,可以看到新的动能是什么?有谁来承担保费?其实就是互联网领域。

09-28 16:33郭伟超 今日保创始人兼CEO

在我们贡献大量的客户,在提升了数据质量以后,互联网保险能不能成为主流的渠道,即便按照当前电商的领域,即便我有20%的份额,这个领域可能会有一亿元的保费,能不能迎来万亿级的保费,这是我们的一个推演。

09-28 16:33郭伟超 今日保创始人兼CEO

在健康险方面陆续发力和铺会保险的推出过后,能否花开第三支柱?因为这些公司需要太强的数据积累和底层的基本架构在里面。我们看到美国跟欧洲是这样的,可能市场只有两三家做这个事情,而且重疾险是对于医疗这一块,中国在养老方面的压力会更大。保险到底能够承担多少?

09-28 16:33郭伟超 今日保创始人兼CEO

保险在承担的时候中小公司会有更多的优势,老百姓在购买保险的时候,他担心的是什么?老百姓最在于的是稳定和较高的收益在里面。去年的时候保险是5.4个百分点的收益,社保却有15个百分点,我想中小保险公司会更灵活,因为一两百亿的资金博取比上万亿多得多。

09-28 16:33郭伟超 今日保创始人兼CEO

产品服务化是未来发展的目标,这个目标已经说了很多,但是明确提出了橄榄型社会。当80、90后变时候一定要自己去养老,自己养老的情况下是不惜真的能够满足这部分人,用你的产品去陪伴他们。你不是销售他,而是影响他,通过不同的触点去影响他,然后会形成自己镀有的关系线在里面。

09-28 16:33郭伟超 今日保创始人兼CEO

最终的结论是长期看人口与技术,短期看政策。其次我们认为未来保险确实进入到了IP化时代,或者是内容战略驱动增长模式的时代。保险作为品牌化的时候,一家保险公司能不能和一个产品挂钩,目前我们能够看到一些趋势。比如华贵保险在定寿,是不是可以期待将来大家购买定寿的时候就会想到华贵。

09-28 16:34郭伟超 今日保创始人兼CEO

国际上有很多直保公司做得很好,这一点我也关注到。众安最近这两年在推国民保险战略,我觉得有这样一种思路在里面。对于中小公司来说,未来互联网保险成功的标志一定是B2C的成功,一定会是一个细分领域,不是一个大的领域。所以总体上我们认为互联网保险当前正在处在一个特殊的阶段,但是未来的市场格局很简单,大公司需要相当长的一段时间,把互联网融入到它传统的业务当中,提升他的效率、降低他成本,它做的是一个存量的改善。小的保险公司基于互联网,把自己的业务增加上来。

09-28 16:34郭伟超 今日保创始人兼CEO

其实趋势为什么可怕?因为它来的时候你没有发觉,当发觉的时候已经被时代碾压,这是我今天的分享,谢谢大家!

09-28 16:40胡亦廷 主持人

近年来,越来越多的保险机构需要建设数字化业务系统,或对传统业务流程升级改造。保险数字化也给保险服务市场带来了巨变。就有关报告统计 2019年保险数字化升绶服务市场规模约为21.4亿,未来5年在保险IT解决方案总体市场中占比将持续提升。

09-28 16:41胡亦廷 主持人

众所周知,中科软科技一直以来是行业内传统核心系统领域具有先发优势的企业,未来面临保险机构数字化升级需求的持续爆发,他们是如何提供保险服务呢?我们有幸请到了中科软科技副总栽周磊先生,请他为我们带来《开放连接、共创未来——保险开放平台》的主题演讲!

09-28 16:41周磊 中科软科技副总裁

今天我是最后一个分享的话题,我觉得我想讲的一些宏观的层面的东西各位嘉宾都已经讲完了。因为我们在这个行业内,我们习惯中后台看一些事情。给我的感觉是可以马上开始干活了,因为转型的方向和宏观的方向基本上已经明确了。

09-28 16:41周磊 中科软科技副总裁

我是第一次参加这个论坛,从华贵成立开始我们的中科软就成为华贵的合作伙伴。我们也甚至华贵保险在这么多年一些经验,我们是见证者。今天也听到汪总、罗总复盘我们的历程和战略现在。

09-28 16:41周磊 中科软科技副总裁

今天上午我刚好刷到一篇文章,我听到罗总讲的报告以后,我觉得非常切合。那个文章的题目叫做方向比努力要重要一千倍,下午的时候看到各位华贵的领导在升级产品、发布新的战略,还有李总做的品牌的一些事情。这个时候我更想说,如果是方向加上努力,这个不成功是不可能的。所以在这里面是一个感慨。

09-28 16:41周磊 中科软科技副总裁

第二个感慨,第一次参加这个会,听到各位大咖讲述这些内容。上午有一个嘉宾讲不约而同,而我的感受是同频共振,我们感受得到对创新的转型和未来的期待。从上午李哲总讲的i云保做的事情,还有嘉宾谈的这几年要做的事情。在这个同频共振以下,未来可能是在我们各个生态伙伴里面。

09-28 16:41周磊 中科软科技副总裁

我可能就简化的去讲,我只分享一个我们从中后台来看相对微观的视角。大的背景我就不说了,这个数据是我们整理一下,跟上午罗总的数据有点像,我这边是各渠道的占比。从今年上半年来看保险代理的数据有一个翻番的趋势,对比传统大渠道是有明显的趋势。

09-28 16:42周磊 中科软科技副总裁

其实上午很多嘉宾都在讲,数字化是必选项,这个也没有特别需要讲的。在数字化的里头,我们看到的是分几个赛道,今天也有提到这个产品,康总等很多嘉宾也讲了运营和风控。我今天的话题主要在于渠道。

09-28 16:43周磊 中科软科技副总裁

我这里有三个核心的观点:1、卓总认为从私域流量来看,从原来广域的水平搜索,比如我们上百度去搜一个很大的事情,现在我们丛垂直领域,现在大的公域流量不一定精准。2、惠民保是一个典型的例子,是在地级市里面会聚大量的商品,上海有一个700多万的投保客户,这个从另外一个角度告诉我,在地域上从流量的角度,效益会更高。3、其实刚才常最也有介绍,观点类似,我们认为最终不管通过什么平台来触达,最终我们给予客户的一定是一个有价值的东西,换句话说是帮助客户解答他们的问题。从这个角度来说,我们认为保险需要加持。

09-28 16:43周磊 中科软科技副总裁

我听中秋节前的寿险转型大会,很多领导都在谈,保险是一个次生需求机会,根本靠近原生需求。比如常说说的很多号只谈保险,粉丝上升不上去,这个最大的可能就是非原生,当然这只是我的答案。我们也在思考,如何将行业的次生需求向原生需求转型。

09-28 16:43周磊 中科软科技副总裁

这里面场景非常多,比如健康、生活、运动、养老等,这些需求大家谈到时候,频率和消费的迫切程度,感受是马上就可以让客户进行决策的。我们的保险是要需要去打通的。换个角度来看,这些渠道一直都存在,这些渠道比保险更多出现在生活中。现在有数字化、技术的加持才可以做这些东西。

09-28 16:43周磊 中科软科技副总裁

今天我的主题是开放平台,我简单列了一下。中科软也有全域数字化营销平台,图上有ABZD,我们的分销渠道如果有A,我们也可以做相应的支持。往下看就是发布的签约服务,最后进行结算,很容易达成销售的全链路。

09-28 16:43周磊 中科软科技副总裁

我简单说一下核心的思路,这可能跟我们的业务现场的领导做一个参考,因为我们认为开放平台涉及我们的帐号和利益问题。在这个设计上,我们是有母子帐号,可以形成多层级的设计。同时我们提供一个纵向的佣金,像一些推广费等等的设计。在他建立帐号和合作体系的时候,这一套逻辑已经放进去了。

09-28 16:43周磊 中科软科技副总裁

第二类是产品化,提供上线功能。最后对接模板非常简单。简单说有两种模式,一种是推广流量模式,第二种是全链路专业代销的模式,这是一周之内可以完成所有的IT工作。

09-28 16:43周磊 中科软科技副总裁

对于线下刚刚华贵保险里面有很多内容和思路,可以做很多资料的查询。然后我们还提供给合作伙伴很多整个全流程的运营服务,同样的我们有数字化能力的话,比如我们现在建立的有一些数字化运营的内容,甚至是数字资产,其实是可以通过开放平台提供给渠道,渠道方可以利用成果快速触达客户。结算的整个流程如果在前端设计好,结算是自动产生的。最后就是在数据分析上提供全流程的数据分析。

09-28 16:44周磊 中科软科技副总裁

最后、为什么选择这个主题,开放平台不是新鲜话题,很多年前很多企业都已经开始做了。今天为什么拿出来?一个是数字化更进一步,第二个是华贵保险今天的这个论坛,我们很关注未来我们怎么样去走?我们给出的结论是开放平台、共享数字化能力、形成共创共赢。

09-28 16:44周磊 中科软科技副总裁

我们整体认为大的发展其实是一个多元化、智能化、生态化的这么一个大的趋势,中科软作为生态中的一员,其实我们的定位也很清楚,就是做大家最保险的IT合作伙伴。 谢谢大家!

09-28 17:38胡亦廷 主持人

接下来是主题沙龙时间。 各位华贵和华贵的朋友们大家下午好!接下来就是我们今天的论坛的沙龙环节,今天有幸请到四位行业的大咖大佬参加今天的沙龙讨论,下面有请嘉宾入场。

09-28 17:39尚萌萌 蜗牛保险CEO

我一直以来都是做互联网保险,从2013年就开始做了,主要代表90后保险的心声,今天我们聊的话题跟年轻人是有关系的。今天整个华贵的整体布置和主题都非常符合年轻化的需求,我也非常高兴看到保险公司从传统走到今天的样子,我代表年轻人感谢华贵。

09-28 17:39赵岩 华瑞保险副董事长

我是华瑞保险的董事长赵岩。

09-28 17:39赵岩 华瑞保险副董事长

我是华瑞保险的董事长赵岩。

09-28 17:40卢旻 暖哇科技CEO

我是暖哇科技的CEO卢旻。

09-28 17:40王晖 法国再保险北分副总经理

我是来自法国再保险的总经理,非常感谢华贵保险的邀请给我学习的机会,今天整个一天一直在认真听各位嘉宾的分享,我观察到只有两位嘉宾提到再保险公司。所以说明在互联网保险的发展过程中,我们再保险公司还是非常渺小的,非常感谢大家。

09-28 17:41张迎宾 保险文化传媒集团董事长

大家好,我是保险文化传媒集团董事长张迎宾,今天来看我的年纪是比较大的,参加互联网大会,我感觉我好想离时代比较远。一天我一看华贵的国潮风,我好像找到感觉了。我有两本杂志,一本叫做《保险文化》,一本叫做《保险生活》。刚才听到今日保的老总,他是新时代的传媒。我另外还有一个互联网公司,这也是一个互联网的培训平台。去年我也参加过这个大会,每次来收获都很多,我觉得现在就是给大家多学习、多交流。

09-28 17:41尚萌萌 蜗牛保险CEO

首先进入到第一个话题,其实我们的四位嘉宾分别来自不同的领域,有经代公司,也有对保险公司提供服务的公司和媒体的大佬,大家对保险的认知是不一样的。请大家发表一下在你们的领域怎么样看待保险数字化和数字化保险的。

09-28 17:41赵岩 华瑞保险副董事长

我的身份比较特殊,既是寿险公司也是代理公司。寿险今日保的郭总也讲了规模和发展。在我看来中国的寿险有很大的业务都代表了互联网保险,不仅是纯线上,还是2A2B包括银保等,无论哪一个公司都深深的受到互联网的影响和变化,离开了互联网都是几乎部分工作的。

09-28 17:41卢旻 暖哇科技CEO

暖哇科技还是聚集在财险里面,由于这个险种的特征在互联网平台玩法比较多,规模也比较OK。但是我自己觉得在接下来的互联网保险可能会怎么变化?刚才尚萌萌提到的数字化的概念,互联网保险在前面五年十年可能更多是跟各类的保险场景结合,去找到他的受众、找到他的产品形态。

09-28 17:42卢旻 暖哇科技CEO

但是对大部分保险公司来说,可能这些互联网保险还是离他们挺远的。这个时候为什么说大家会提数字化?就是把互联网思维能够更深的结合到各家保险公司更深的资源禀赋中去,打通保险、找到客户,找到服务客户的模式。暖哇特别看好很多互联网保险公司是有这个条件,用数字化能力盘活自己的资源,打通自己的治理体系,还会实现保费增长。

09-28 17:42王晖 法国再保险北分副总经理

因为我是2010年的时候加入到这家公司,我十年前加入的时候,那个时候市场上保障型产品比较少,那个时候是非常非常少。后来互联网形式刚刚开始的时候,它作为保险分销的渠道,这几年互联网渠道的崛起,我个人感觉一方面带动了保障型产品的销售,包括百万医疗、华贵保险的定寿,对我个人来讲是一个变化。

09-28 17:42王晖 法国再保险北分副总经理

再一个我个人认为中国互联网的崛起,所有的商业机构,各个公司大家都要理顺自己的商业逻辑是什么?互联网商业的崛起对传统保险公司是一个非常大的冲击,无论客户的获取、管理、运营方方面面有非常大的冲击,所以我觉得应该感谢互联网保险促进了整个保险行业往更专业的角度去发展。

09-28 17:42张迎宾 保险文化传媒集团董事长

我服务保险行业是从95年开始,到现在有26年了。最早是给平安,后来是给代理人比较多。从我目前了解的代理人情况来看,大家对互联网还是欢迎的,还是愿意去参与的。可以看到目前大部分使用互联网的工具还是停留到1.0时代,现在用微信发发问候、产品信息、增加沟通、约一个游戏,如果没有置顶的话客户还看不到他信息,这种使用是非常低级的。

09-28 17:42张迎宾 保险文化传媒集团董事长

素质高、颜值比较高的做直播来推广,一些代理公司、外资公司用得比较多。我曾经到深圳的一个公司去,他们一看到我以后,他说张总你做这个品牌太好了。这个时代只有个人品牌才能够吸引客户的注意。所以我在想如果代理人要进行互联网的转型,目前应该从简单的互联网的基本应用转型到个人品牌可能是一个趋势。但是有一些颜值比较差的、口才不太好的就无法使用这个工具。

09-28 17:43张迎宾 保险文化传媒集团董事长

近几年我也开发了几个小的互联网工具,一个是点滴小助理,可以根据92年所有寿险公司的保单,通过拍照就可以识别了。这么好的软件,目前我跟泰康、华夏、中新保合作。当我们去推广的时候,有些人觉得有顾虑,一个是数据安全的问题。再一个要付钱,我们的年费一天才一块钱。

09-28 17:43张迎宾 保险文化传媒集团董事长

用我这个工具,你在三分钟内可以迅速解决保单,可以提供一个非常好的报告给到客户,这样显得你非常专业,他都很难接受。所以我觉得互联网的推行遇到困难,随着代理人的队伍,如果他的队伍是80后、90后,这个工具红使用越来越多,互联网的使用思维会深入人心。

09-28 17:43尚萌萌 蜗牛保险CEO

您知道他为什么觉得贵?

09-28 17:43张迎宾 保险文化传媒集团董事长

互联网都是免费公司是吧?但是我没有风投,如果我有风投我就免费。

09-28 17:43尚萌萌 蜗牛保险CEO

要满足年轻人的需求,怎么做?第一点就是网红,那个时候是当一个大V,是一个比较快的路线。而且早期做这个的人确实比较少,当时我是第一批做网红做起来的保险经纪公司,这个方法完全是行得通的,可以复制和规模化。数字化这个说法很奇怪,这两年数字化突然就出来了,你要想在这个事情上做,你的系统、网上推广必须要去做的。我们在实践的过程中已经形成了方法论和理论支撑,这个时候当好有一个数字化的名词放进来就形成了数字化了。

09-28 17:43尚萌萌 蜗牛保险CEO

刚才就提到了在线化、数字化、互联网化就莫名其妙数字化了,有很多传统的同行还搞不清楚数字化和互联网化的区别在那里?今天在聊的过程中有发现大家的认知不一样,我根大家交流的过程,让我们的人用起来企微就已经是数字化了,或者是用我们的提供的工具就叫数字化,到底什么叫数字化?大家发表一下自己的想法?

09-28 17:43赵岩 华瑞保险副董事长

保险公司无论是在线化、数字化还是有一定的差距。我们在保险公司,现在每时每刻,包括每天无论是国华还是平安,每时每刻都会收到来自互联网市场数字化的压力,给我们带来内部的变革的迫切感是非常大的。当然过去二十年互联网保险发展的历史,整个中国的互联网保险在全世界应该取得了第一的位置。像众安科技在香港等地方都输出,但是我们去香港投保距离我们有一定的距离。

09-28 17:44赵岩 华瑞保险副董事长

首先从我的观点来看,第一个在线化,实际上在线化这个事情,香港保险远没有实现,他的大部分保单还是纸质的,包括日本。但是中国,包括银行,我们现在在银保买保险80%、90%通过手机来做。现在数字化这个东西,包括很多的地方,他们顺应电子化的过程是推进的。第三方科技公司,包括一些科技平台是起一个辅助作用,它提供一个辅助工具。像蚂蚁以前推出的核保工具平台,主体公私要想做,科技公司提供工具。

09-28 17:44赵岩 华瑞保险副董事长

互联网化这个战场上,肯定是蚂蚁、微保、京东、众安这些互联网化的公司是主角,因为直接形成销售,它的销售已经不通过传统的线下方式,完全通过文章、页面,通过各式各样的线上手段,以后不通过线下的手段,这是一个互联网化过程。互联网的机构和平台,是主要要做的。

09-28 17:44赵岩 华瑞保险副董事长

保险公司主要是提供产品,比如要定制一个专属产品,保险公司来提供,更多是一个配置。现在进入数字化时代,我们已经做了十几年互联网,以前做互联网的时候全部是流量增量时代,一个大的机构基本上可以做到几千万的客户数量,小的一点也可以做到一百多万。最近这两年新增客户很难了,进入到了一个存量阶段,这个阶段就要通过数字化手段。上午很多嘉宾讲从公域向私域转变,很多公司的客户也是要通过互联网的方式去交信息、交理赔等。所以在数字化的市场上,我感觉传统的保险机构,互联网平台大家都再一个平台上。

09-28 17:44赵岩 华瑞保险副董事长

大家都使用同一个手段,大数据的平台进行竞争。原来寿险公司还可以躲在围城里面喘口气,无论个险、银保提的要求,包括和大的一些平台进行合作,全部进入我如何通过数字化的手段服务客户。以前都是传统互联网的C端客户怎么变多,华贵今天也是发布了一个产品来增加,都在一个平台上,大家都通过自己的技术手段。未来的竞争,无论是保险公司还是中介,还是互联网平台,未来得竞争是数据的竞争,谁掌握数据,谁就掌握未来,这个市场已经变成很公平的市场。原来大家还可以躲在围城里做生意,现在完全打破了。

09-28 17:45卢旻 暖哇科技CEO

我首先声明一下,我没有鄙视赵总的意思。国化是最早的一批触网的公司,我那个时候是在阿里工作,也是服务赵总他们公司的。 我个人对互联网化和数字化的理解,互联网化其实代表的从几年前就开始行之有效,商业模式成立的1.0,代表的是一种资源整合、商业打通、多向获客,从而产生互联网保费,会有这样的一个过程。

09-28 17:45卢旻 暖哇科技CEO

互联网化有做得很好的,我觉得其实一方面要靠努力,一方面要看自身的资源禀赋。从数字化来讲,就像我前面讲的大部分保险公司都有条件做好。其实是找到了一种要可能十倍、百倍的高效培育客户,让客户愉悦接受的模式。从暖哇对接近三十佳保险公司开展数字化的合作,中间当然有合作深的,也有浅的。

09-28 17:45卢旻 暖哇科技CEO

我觉得合作方法第一个就是要把底层数据打通,这可能也是很多保险公司最难的一点,不是说不能打通,而是数据基础太差了。在之前因为数字化的一些基础设施的问题导致很多数据没有被沉淀下来。第二步是要实现这些数据在各个业务流程环节的流动和沉淀,这一步实际上特别是对于一开始数据基础比较薄弱的,可能这一点就会成为半年、一年内会是非常重要的目标。只有把数据流动起来,才能够实现留居的奠基。

09-28 17:45卢旻 暖哇科技CEO

当一家公司开始往数字化走的时候,从上面的决策层开始,到整个对数字化业务运营整个一条体系,必须要做组织和流程的改造,这样的话才能有条件把数字化真正的一家公司开展起来,这是我自己的一点小体会。

09-28 17:45王晖 法国再保险北分副总经理

这一块我就不分享了,不会给出更多有建设性的意见。

09-28 17:46张迎宾 保险文化传媒集团董事长

数字化应该不是被营销,也不是被影响,这个是我主动的告白,是我主动的购买保险,让客户有这种感觉就是数字化。

09-28 17:46张迎宾 保险文化传媒集团董事长

现在互联网目前我们是人工智能,其实是千方百计的了解客户的消费习惯和客户消费的偏好,想洞察客户的动机,可能互联网公司的研发人员要研究客户的心理。性格是3岁看小7岁看老,所以人的性格是小时候就形成了。形成以后人的习惯可能一生都很难改变,它的情绪模式等都很难改变。

09-28 17:46张迎宾 保险文化传媒集团董事长

互联网人工智能是通过客户的行为模式判断它的性格,我洞察他的价值观,让他主动购买保险。刚才也讲了,要研究人性。所以聚焦客户就是研究客户、一个聚焦产品,要把客户的需求变成我的产品。现在的产品太单一化,一个产品打天下,能不能通过这个产品定制化。现在可能做不到,但是我听说了众安保险可以在一到三天推出了一个产品,这个太神奇了,但是可能要经过保监会的备案。通过人工智能产生定制化的产品,这个最好,当然需要监管部门的配合。

09-28 17:46尚萌萌 蜗牛保险CEO

张总今天提到比较好的一个观点,除了数字化,我们还要去挖掘客户的需求,从而造到更好的产品。

09-28 17:46尚萌萌 蜗牛保险CEO

刚才对于卢总的观点,我也是非常认同的,一个保险公司要落地这个动作是需要决心和执行还有上下的协同,对于很多保险公司也是比较难的。卢总你可能会遇到保险公司相对传统,我们的做法是相对比较激进一些?有没有坑可以提供给大家?

09-28 17:46尚萌萌 蜗牛保险CEO

可以提前给大家分享一下。

09-28 17:46卢旻 暖哇科技CEO

我觉得大家做数字化转型的时候,第一个需求是被大老板逼着要结果。数字化是一个内功的修炼,并且是要在定期交出结果来,结果你有日活、转化率对老板来说还不够,因为老板要的是保费。所以暖哇在跟保险公司合作的时候,通常会尝试跟保险公司进行一些新型的保险业务的合作。

09-28 17:47卢旻 暖哇科技CEO

这个时候跟数字化结合在一起,大家上下就会更有目标感,更有阶段性的成就感。在执行的过程中,其实我们碰到最大的问题还是数据的质量问题、覆盖的问题。因为保险公司沉淀数据可能只有保单数据,没有从人的行为、消费、健康等等的相关数据的积累,而那些数据可能对数字化的转型可能会是非常重要的。所以在这个过程中就需要双方先可能找到一些点,把保险公司本身为了支持数字化转型所需要的数据积累的体系能够建设起来。

09-28 17:47卢旻 暖哇科技CEO

所以这个是我们在实践过程中,可能跟各家的保险公司需要花很长的时间共同运作的事情。

09-28 17:47卢旻 暖哇科技CEO

第三件事情其实就是这个数据到底是谁的?是我用户数据部的,还是车险部的,还是健康险部的?你准备用这些数据来干嘛?最后产生的数据结果会存放在谁那里?这是几乎每家保险公司共同战斗的时候会碰到的问题。

09-28 17:47卢旻 暖哇科技CEO

真正能够很快取得共识,往前取得一些进展的,我觉得大体都是有一个很强的标题,能够把业务条线、运营条线、客户服务线,因为客户服务是一个非常重要的团队,将来无论充分企微和其他的方式,把数据变现一个很重要的出口。保险公司需要一个很强的标题把这几条线的团队整合在一起共同来做这个事情。当然需要这么做,需要下的决心也会比较大。所以这个是典型我们在做数字化转型碰到的几类问题。

09-28 17:47尚萌萌 蜗牛保险CEO

提个问题,老大很支持,下面干不动,这怎么办?

09-28 17:47卢旻 暖哇科技CEO

通常结果比较好的都是一把手、二把手高度协同,二把手亲自抓。如果你刚才说的问题,那就可能需要大家共同去磨合。

09-28 17:47尚萌萌 蜗牛保险CEO

我们也聊聊再保的问题,听说法再也做了很多输出。可以给我们介绍一下法再在科技方面有哪些成绩?

09-28 17:48王晖 法国再保险北分副总经理

几个方面,第一方面我觉得我们可能做得很多事情其实是有一个初衷的。我们其实还是需要希望本着商业向善、保险向善的价值观输出,我们做的科技方面的创新都是围绕这个。比如说我们在疫情期间做了一个线上专门针对代理人,其实也是针对其他的销售渠道可以用的,从再保险角度出发的培训项目,我们涵盖整个保险公司核算等等的功能,有24个左右的话题。我们做这个项目起了一个名字叫做法再云播,这个项目是免费给到保险公司和销售渠道。通过我们的努力可以提高保险行业这个群体的专业度,会后大家有兴趣可以联系我。

09-28 17:48王晖 法国再保险北分副总经理

再一个我们针对互联网这一块,几年前我们已经关注到互联网渠道发展的趋势,所以我们专门组建了一个团队,专门负责跟互联网平台对接。所以从现在百万医疗的角度来讲,我们大概涵盖了五六千万的百万医疗的被保险人的数量。还有定寿的产品,我们基本上也有上百万的被保险人,跟将近三十多万家平台有合作。在这个过程中,我们也跟这些平台有很多进一步的合作。上午李哲讲PPT的时候,其中一个PPT有我们跟i云保的一个系统合作。

09-28 17:48王晖 法国再保险北分副总经理

再有就是我们几年前,因为我们很多公司是传统的大公司,他们在数据分析、清洗方面很困难。当时我们是驻场跟大的保险公司从清洗数据开始,后来发现他们的数据很有价值,然后开发了一个大数据的分析模型。我们组建了一个创新的团队,3月份的时候我们把这个团队基本上组建一个新的在法再下面的子公司,这家公司也跟很多行业里面的公司有很多联系。我们有一个项目叫做千里眼的项目,其实就是大数据的风控平台。接下来我们跟代理人的渠道,包括保单的很多东西都有很多成型的数据分析的模型。后面大家如果感兴趣,也可以给我沟通。

09-28 17:48王晖 法国再保险北分副总经理

刚才卢总讲跟保险公司合作,我特别有感触。我们当时跟保险公司合作的时候,每团队都有自己的想法,IT不太懂保险,精算这边也不太同IT。所以我们花了大量的时间做这个工作,最后给老板汇报的时候,发现项目还是有价值的。然后后来各个团队又开始说是我们支持的等等,这其实是很有意思的。

09-28 17:48尚萌萌 蜗牛保险CEO

互联网保险这两年的发展都离不开再保的坚持,非常感谢这两年对整个互联网保险的支持。

09-28 17:48尚萌萌 蜗牛保险CEO

我们进入到今天最后一个团队,因为华贵一直在强调保险年轻化,现在针对不断涌现的00后、90后的保险需求,作为我们保险人怎么去满足他们的需求?

09-28 17:51尚萌萌 蜗牛保险CEO

今天我有一个感觉,那个华贵的吉祥物,我当时一个反应还差一步没有做,要做李家琦代言一下。刚好我们就聊到这个网红群体,今天我要去角色扮演一下,我要去描述我的保险需求,前辈们看看有没有办法解决。我的一个客户是一个网红,他非常赚钱,他是做教育的网红。他每年赚的钱轻轻松松超过一千万,他就想去买保险,当时就想买华贵大麦的保险。当时他给我描述我的网红生涯可能不太久,以后怎么办?

09-28 17:51尚萌萌 蜗牛保险CEO

我推荐他购买大麦的寿险,最高可以买5000万,他就想去买。他问我填收入怎么办?我说照实填,他说不行,最后被查税了怎么办?最后他写了10万。5000万的保单怎么搞,最后我们批了1000万。在这种情况下,我们怎么满足他们的需求?再保的姐姐可以聊一聊?

09-28 17:51王晖 法国再保险北分副总经理

从我的角度来讲,从再保公司看高额件,无论收入到底是什么样子?我们会考虑这个人的真实身价到底是怎么样?这个人收入可能有一千万,哪怕他没有收入证明,但是我们会问这个一千万会不会一直是这样子?因为这个社会是一个快速发展的社会,他今天每年赚一千万,也不代表他十年之后每年挣一千万。

09-28 17:51王晖 法国再保险北分副总经理

从这个角度来讲,各家公司可能有不同的想法,我个人觉得如果它有其他的一些资产,比如赚这么多钱都不可能放银行,可能要买一些房,可能有一些其他资产,这个来说身价是比较高的,对我来说一千万是有点低。尤其是中国的再保公司,我觉得我们已经走到前面了,很多规则有整套的规则。至少我们法再在中国已经打破了规则,我们是真实看到市场真实的需求是什么样的?真的是有很多收入是没有拿到名面上说,但是他真的身价真的很高,也要给他匹配他的身价。所以他不仅可以购买大麦寿险,也可以购买大麦终身寿。

09-28 17:51王晖 法国再保险北分副总经理

卢总你对于这种大约三十岁的网红,还有一些小毛病,会影响产品的定价吗?

09-28 17:51卢旻 暖哇科技CEO

我觉得其实从他的一些小疾病,只要不是典型的慢病高血压、糖尿病这些,小疾病也不会影响他的保费。

09-28 17:51卢旻 暖哇科技CEO

对年轻人来说,这个我觉得可能每家保险公司都是很头疼的议题,因为现在年轻人很容易接受一些新东西,也愿意去学习一些市场上新的玩意儿。但是本身90后、00后都是非常有思想的,肯定还是看重他内生的价值。所以其实我们做保险业务的也是一帮90后、00后,有一个还不错的团队,他们也做一些尝试。我是觉得在3到6个月内我们自己有一些新的突破。在年轻人能够接受的消费产品有很多可能,我觉得消费医疗是其中比较靠谱的方向。

09-28 17:52尚萌萌 蜗牛保险CEO

我给他说购买一个高端医疗险,她说我比较健康,没有毛病。我说就一万不到,可以购买。她说也是,就是一双拖鞋的钱,也可以买。愉快的时间很快,也是到了今天的结尾,每一位嘉宾送给华贵一句话作为今天的结束语!

09-28 17:52张迎宾 保险文化传媒集团董事长

祝华贵保险人生华贵,祝多彩互联网论坛越办越好,谢谢!

09-28 17:52王晖 法国再保险北分副总经理

我接触到华贵,然后包括参加这个会今年是第三届,实际上我是第一次参加这个会,我感触很深。我觉得我们一直都在讲各种的战略、思维、怎么走?其实我觉得很难得有华贵这家公司坚定的做这样的一件事情,有这个战略没有那么难,但是真正的坚持做下来,这个公司有一个很好的文化招到非常优秀的人,这些人互相合作做这么一个会,我对华贵非常欣赏和佩服的。今天董事长讲三十年后,我希望三十年后还是看到华贵是一家非常厉害的一家公司,非常期待。

09-28 17:52卢旻 暖哇科技CEO

我自己觉得在接下来十年可能会涌现一批互联网保险的新贵,可能十家二十家,或者是批量的保险公司。他们会像我们现在的第一集团发起冲击,我个人觉得这是我跟华贵的汪董和罗总沟通,我个人非常看好华贵可以成为未来十年高速增长的互联网保险公司。我也祝多彩互联网高端论坛越来越兴旺,贵阳可以成为互联网保险的第四级,前面的三级是北上广深嘛。

09-28 17:52赵岩 华瑞保险副董事长

华贵给我一个很年轻化的感觉,很有冲劲。这个对于互联网寿险公司非常难得。我希望在未来五年十年一直保持年轻化的心态和创新的精神。确实伴随公司做大,受到各种因素的影响,保持年轻的精神会成为华贵未来的必由之路,希望能够做得更好。

09-28 17:53尚萌萌 蜗牛保险CEO

华贵能走到今天,大麦能够在市场上大卖,是离不开华贵的努力。我们跟各位领导交流的时候,发现华贵的感觉是独树一帜,最后预祝华贵的大麦全够在全网更大卖。感谢四位佳嘉宾,也感谢各位的聆听。

09-28 17:53胡亦廷 主持人

感谢大家!不知不觉,我们的大会已经迎来尾声,本次多彩。互联网保险高峰论坛分为主题演讲、华贵发布以及沙龙三个板块,不仅多位业界大咖为大家分享了数字化转型的多维度、多层次、多方面的内容,更有两位跨界嘉宾给我们带来不一样的启发。

09-28 17:53胡亦廷 主持人

再一次向各位嘉宾以及在座的各位表示感谢,正因有大家对互联网保险的憧憬与热爱,我们才能僧此机会共享智慧的结晶、收获友谊的果实、创造美好的未来! 我宣布第三届多彩。互联网保险高峰论坛会议议程圈满结束!让我们明年再见

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